Nesten alle store webdesignere står overfor dette dilemmaet på et eller annet tidspunkt: Fortsett å jobbe med "mor og pop" -stilselskaper, nyter uanstrengt markedsføring og relativt enkle prosjekter, eller overgang til å jobbe med større bedrifter og høste fordelene med større budsjetter.

Det er et spørsmål om erfaring, og med nok designarbeid under belte begynner nye muligheter å presentere seg selv.

Den vanskeligste delen for mange er å gjøre overgangen. Komforten til enkelt arbeid og den enkle markedsføringen selv kan gjøre opprettholdelsen av et lite kundenettverk veldig fristende.

Du ser innsatsen involvert i pitching til en stor klient, og du er litt rekyl, bekymret for at du ikke er helt dyktig nok, du er ikke helt opplevd nok og virksomheten din er ikke ganske stor nok.

Den usikkerheten etterlater så mange designere som byr på små prosjekter, jobber for lokale kunder og mangler lukrative langsiktige muligheter. Den usikkerheten kan slipe en bedrift og stoppe en karriere.

De seks taktikkene nedenfor garanterer ikke langsiktig suksess hos store kunder, men de hjelper deg med å få foten i døren, få en kontrakt på bordet og gjøre muligheten for store forretningsforbindelser svært realistiske.

1. Aldri konkurrere om pris

Store selskaper har store budsjetter, spesielt selskaper som er fokusert på felt med så stort potensial for vekst som den elektroniske verden. Markedsføring selv om pris kan fungere når du kjemper for mikroklienter og kortsiktige prosjekter, men det er motstridende når du prøver å appellere til store kunder.

Hvorfor? Fordi store kunder forventer et visst nivå av størrelse, overheadutgifter og utgifter. De forventer at du skal ha infrastruktur, lønn for ansatte og kontorlokaler. De forventer at du skal kunne klare dem, og at ledelsen begynner med et prospekt-tilbud som utgjør ekstra tid, mindre outsourcing og langsiktig arbeid.

Så sitat høyere enn du normalt ville. Listen over bedriftens avtaler gikk over fordi de var for dyre, er relativt korte; listen over forslag overført på grunn av lav prising og en mangel på uerfarenhet er betydelig lengre.

Selvfølgelig, vær realistisk i prisingen din (du er ikke pitching til Berkshire Hathaway), men husk at store bedrifter verdsetter profesjonalitet og evne mye mer enn konkurransedyktig prising.

2. Pitch på resultater, ikke potensial

Designere brenner folk. Besøk et lokalt handelskammer, og du vil bli omringet av bedriftseiere som har blitt brent av designere: Uerfarne "eksperter" som har mestret Photoshop i sine soverom og som markedsfører på ettermiddagen. Designverdenen er full av selvstilte eksperter, en uheldig realitet som den deler med markedsførings- og publisitetsindustrien.

Dette har avlet et uheldig miljø for virkelig gode designere. Ikke bare er bedriftseiere skeptiske til designere i det hele tatt, men mange er helt slått av med utsiktene til å måtte oppdatere et nettsted som en annen designer har satt på. De endeløse løftene og presentasjonene med "fremgang" og "resultater" har slått dem av, og derfor er sjansen for at en overordnet leder gir et stort budsjett til designprosjektet lite.

Bekjemp denne motstanden mot design ved å pitche resultater i stedet for potensial. Hvis du kan gå inn i et møte med en portefølje av nettsteder som ikke bare er ganske, men svært effektive, øker du sjansene for å lande lukrative prosjekter og langsiktige kontrakter.

Finn folk som har blitt brent av retorikk, og gi dem virkelige resultater, etablere deg som den eneste ekspert i prosessen.

3. Minimer risiko ved å utføre prøver

I dagens økonomi er risikoen en betydelig større faktor enn den en gang var. Bedrifter som hadde budsjett på flere millioner dollar, har gått i tøft territorium, nå sparer bare nok penger til å investere i kosmetiske oppdateringer og sporadisk brukbarhetsstudie.

En industri som en gang følte seg berettiget til enorme budsjetter på grunn av sin kompleksitet, har gått inn i en kostnadsbesparende tørke. Bedrifter er ivrige etter å investere i billige nettsteder, og frykter at et dyrt prosjekt kan ende opp med å tape penger.

Det er derfor du trenger en prøvepakke på forhånd, prøver som ikke bare viser din kompetanse og evne, men også hvordan du har hjulpet andre mennesker i deres posisjon. Vis hvordan nettsteder har forbedret konverteringsfrekvensene, hvordan de har økt kundeinteressen og hvordan de har redusert kundeservicekostnadene. Da får du kontrakter og langsiktig interesse, selv i en urolig økonomi.

4. Bleed profesjonalitet i ditt lag, plan og tilnærming

De er store, vellykkede og innflytelsesrike. På dette punktet er du ikke. Så gjør alt du trenger for å se ut som om du er. Lei en virtuell assistent til å håndtere telefonsamtaler. Bygg et betalt-for-resultat-team som fungerer som forskjellige divisjoner av virksomheten din. Behandle prosjekter som om de er rutinearbeid, ikke engang hendelser som du ikke er kjent med.

Hundrevis av små bedrifter pitch til store selskaper hver måned. De fleste mislykkes, vanligvis ikke på grunn av inkompetanse, men på grunn av mangel på ledelsesmessige ressurser og størrelse.

For selv å se på radaren av Coca-Cola, Apple eller Walmart, trenger du en viss størrelse og grad av kompleksitet. Utvid, selv om bare ved illusjon, og du vil appellere betydelig mer til store selskaper.

Bonusen for denne tilnærmingen er at etter at du har funnet suksess med ett større selskap, får du tryggheten og synligheten for å kunne nærme seg andre. Finn en formel som lykkes med ett stort selskap og replikere det, ikke bare i presentasjonen og tonehøyde, men i måten din virksomhet nærmer seg nye kunder.

5. Vet nøyaktig hvem som skal pitche og hvordan å gjøre det

Små bedrifter har en fordel: de er små, de er mobile, og de tilpasser seg veldig raskt for å forandre seg. Store selskaper, dessverre, er ikke slik.

Mengden tid for en beslutning om å flytte ned lederkæden kryper ofte inn i månedene, og mengden innsats som kreves for å til og med snakke med noen på toppen, kan føre til at ansatte er galne. Når det gjelder fart og fleksibilitet, har de decentraliserte mikrovirksomhetene i verden fordelen.

Men å finne beslutningstakere i det hele tatt er en betydelig seier. Hundrevis av bedrifter mislykkes i å få oppmerksomheten til store selskaper fordi de pitcher til feil mennesker. Ignorer krav om at forslag alltid må sendes inn på grunnnivå, og rett på toppen. Dyrk koblinger til toppledere, administrerende direktører og administrerende partnere deres anbefalinger vil bety mye mer til markedsføring, design og online avdelinger enn din vilje.

6. Tenk langsiktig

Små prosjekter, engangsoppgaver og lavtstående spill er av liten verdi for en designvirksomhet. De er nyttige for å fylle ut blanke og styrke porteføljen, men de tilbyr knapt noen langsiktig mulighet.

Store designere og vellykkede markedsførere kjenner ikke til å behandle sine store prosjekter, da de ville ha engangsprosjekter. De forstår verdien av relasjoner, og de behandler deres verdifulle på riktig måte.

Når du sender inn et forslag til et større selskap, pitcher du ikke bare for det prosjektet, men for selskapets fremtidige virksomhet. Tilnærming til store kunder med en langsiktig plan, en plan for å levere kvalitet og å bevise at du holder fast i fremtidige prosjekter, er verdt selskapet.

Hvis du kan sikre at ditt første store prosjekt går jevnt, åpner du virksomheten din for store prosjekter, større pågående arbeid og faglige forhold som ellers ville ta år å bygge.


Skrevet utelukkende for WDD av Mathew Carpenter. Han er en 18 år gammel bedriftseier og gründer fra Sydney, Australia. Mathew jobber for tiden AddToDesign , et nettsted som gir verdiskapende design buzz og sist, Design-Newz , et nettsted som har håndplukket webdesignartikler, ressurser og opplæringsprogrammer. Følg Mathew på Twitter: @matcarpenter .

Hvordan var din erfaring pitching til store kunder? Hvilke andre tips kan du dele med din egen erfaring?