Din virksomhet er sulten. Du sliter med å få klientene og prosjektene du trenger for å holde virksomheten din i gang. Noen ganger føles det som om du aldri vil få nok kunder.
Du er ikke som alle andre. Du nyter friheten som følger med å jobbe for deg selv. Du elsker at du har kontroll over fremtiden din. Men hvis noe ikke endres, vil du bli tvunget til å akseptere forferdelig arbeid fra en penny pinching klient, eller en undertrykkende jobb som gjør mer av arbeidet du hater.
Hva om det var en måte å endre det på? Å tiltrekke seg nye ivrige kjøpere på forespørsel?
Høres ut som et eventyr, ikke sant?
Ikke bare er det mulig, jeg skal vise deg hvordan du gjør det. Gjør arbeidet, og du vil begynne å tiltrekke seg en jevn strøm av nye kunder. Gjør en fantastisk jobb og til slutt vil folk gi deg ledere de har betalt for, med noen sende jobb tilbyr deg.
Hvorfor på jorden ville noen andre gi deg sine ledere, gratis ? De samme lederne de har jobbet så hardt for? Hvis vi konkurrerer om samme kunde, hvordan har det noe fornuft? Hvem gjør det?
Jeg kaller disse menneskene komplementære kilder.
Komplementære kilder er folk som tjener de samme kundene du gjør, på en annen, men komplementær måte:
Disse fagpersonene utfyller hverandre. De trenger å stole på hverandre hvis de planlegger å betjene og beskytte sine kunder.
Hver av disse frilanserne har sitt eget sett med kundeemner og sitt eget sett med kunder.
Har du noen gang hørt ordtaket "Ingen mann er en øy"? Det sier her. Hvis du er i virksomhet, er du omgitt av disse komplementære kildene. Og den beste delen? Alle trenger hjelp.
Disse komplementære kildene er gode på hva de gjør. Men det er noe alle sammen sliter med konsekvent: Markedsføring.
Kanskje de er bra på markedsføring, og de genererer potensielle kunder, men de sliter med å få den interessen til penger. Kanskje de kirsebær plukker lederne de vil ha og kaster resten.
Uansett grunn, forlater de mye penger på bordet. De mister kundeemner, kunder og salg, og de vet ikke engang det.
Det er din inn. Løs det problemet for dem, tjene deres tillit, og de vil gjerne gi deg sine potensielle kunder.
Enkel. Du slutter å markedsføre og du begynner å lære .
Hvis du er designer, lærer du kildens kunder om kjøperens evalueringsprosess, hvordan kjøpere vurderer dine kunder i 1 / 20th av et sekund.
Du utdanner dem, forklarer hvem, hva, hvorfor og hvordan.
På dette punktet er vi overveldet. Hvor skal vi begynne? Hvem nærmer vi oss? Hva skal vi si?
Først tar du noen store, dype åndedrag, da ...
Husk vår definisjon for en komplementær kilde? Disse fagpersonene tjener de samme kundene du gjør på en annen, men komplementær måte.
Her er noen flere eksempler:
Ser du hva jeg mener? De tjener alle de samme menneskene. Greit.
Din tur.
Liste 5 - 10 bransjer som utfyller ditt. Fikk dem ned? Ok bra. Det er tid for…
Du ønsker ikke å selge dem på ditt produkt eller din tjeneste. Du prøver ikke å manipulere dem til skjult å kjøpe noe.
Du er etter informasjon . Du leter etter hull. Steder der du kan fikse et problem, legge til noe verdifullt eller hjelpe dem med å oppnå mer.
Slik spør du:
Hei jan
Jeg heter Andrew McDermott. Jeg er medstifter av Zrro.net. Er du tilgjengelig for et undersøkelsesintervju 28. januar 2015?
Gi meg beskjed,
Andrew McDermott
Medstifter, Zrro.net
Dette er bare en tilnærming ut av mange. Men hva du gjør, hold din forespørsel, kort og søt.
Du vil gjerne registrere dette intervjuet, så gi dem beskjed / be om tillatelse på forhånd. Du vil fokusere oppmerksomheten din på å lytte og stille spørsmål. Du ønsker ikke å være fokusert på å ta notater.
Du vil ha spørsmålene dine for å dekke fire svært spesifikke områder:
Du må tilpasse dine spørsmål til intervjuere i ulike bransjer, men de bør være de samme for det meste. Husk at du ikke ser etter to personer fra en bransje. Du leter etter en person fra hver bransje.
Hvis du føler deg aggressiv og vil ha en enorm mengde kundeemner raskt, gjør du dette for hver av bransjene du har i listen din. Hvis du foretrekker en mer konservativ tilnærming, starter du med en eller to bransjer og jobber derfra. Hvis du har gjort en god jobb, er du klar for ...
Lag en liste over virkelige bedrifter i hver av bransjene du har målrettet. Disse selskapene bør være på samme nivå som du er på eller bedre.
Hvis du er en personbutikk, er det ideelt å gå etter bedrifter med 1 til 25 ansatte.
Målretting av en bedrift som er mye større enn din, sier en formue 500 selskap, er ikke en god ide. Enhver avtale du vil opprette, ville være ensidig i din favør. Det er dårlig fordi du ikke har mye å tilby partneren din, på dette punktet.
Ok, du er klar til å pitche. Hva sier du?
Husker du intervjuene du gjorde i trinn to? Nå er det på tide å bruke dem. Bare fyll inn ønsket, mål, frykt og frustrasjoner tilbake til prospekter, i tonehøyde, slik:
Hei Rick,
Jeg har snakket med Jan over på ABC corp. Hun nevnte at hun hadde en tøff tid som snu sine ledere til betalende kunder. Jeg ga henne en gratis plan som fikk henne 6 nye kunder i den første måneden. Jeg vil gjerne dele den planen med deg, ingen fangst.
Interessert?
Andrew McDermott
Medstifter, Zrro.net
Her er den vakre delen. Vi avslutter banen vår med a lukket spørsmål . Vi gjør det super enkelt for komplementære kilder for å svare bare med ja eller nei!
Ok, vi er klare til å ...
Du har gjort leksene dine. Dine intervjuer forteller deg at komplementære kilder sliter med å konvertere lederne de har. Disse fagfolkene hopper på klientene som er klare til å kjøpe, ignorerer resten.
Men du vet det er en feil.
Du planlegger planen din:
Du har en solid plan for å gi kildene dine hva de vil. Og med det riktige materialet, får de det uten at du bryter banken. Du reduserer risikoen de tar, og de får det de ønsker.
Og hvordan får kundene deres det de vil ha?
De kommer til deg. De gir deg navn, e-post, telefonnummer-alt du trenger for å starte et forhold. Og viola, akkurat slik har du en database med interesserte kunder.
Sett disse kundene inn i ditt eget oppfølgingssystem. Send dem så mye verdifull og veldig nyttig utdanning . Alternativ mellom hjelpsomt innhold, verktøy og ressurser og en salgsstrek med et uimotståelig tilbud (f.eks. Gratis grafisk design verdt $ 500).
Få dem pleide å jobbe med deg. Da, når tiden er riktig, oppmuntre disse kundene til å skifte fra en gratis til betalt klient.
Gjør dette selv og din komplementære kilde. Gjør dette regelmessig, og du vil se at salget ditt vokser fra en dråpe til en flom av nye kunder.
Gjør det bra, og du vil oppdage at din komplementære kilde foretrekker at du håndterer flere og flere av sine potensielle kunder. Gratulerer, du er nå deres hemmelige våpen, sitt eget personlige penger tre.
Min virksomhet er forskjellig, eller ny eller unik eller noe. Denne innvendingen gir sitt gale hode når vi deler denne strategien med andre. Men det er en løgn.
Hvordan vet vi?
Aquatic Taekwondo. Det er en virksomhet vi nettopp har gjort opp. Og den virksomheten har komplementære kilder:
Og det er faktisk mer. Jeg kunne fortsette, men jeg tror du ser poenget. Vi er alle omgitt av folk som kan hjelpe oss.
Og de vil, hvis vi vet hvordan å spørre.
Hvis du sliter med å få klientene og prosjektene du trenger, er du ikke alene. Men du har en vei ut.
Hva ville det være å ha en venteliste over ivrige og opphissede kunder? Penger i hånd og tigger om en sjanse til å jobbe med deg? Det føles som en drøm, men det kan være en realitet for deg. Hvis du gjør jobben.
Følg trinnene jeg har skissert, og du vil få en ubegrenset, uendelig tilførsel av kunder og salg. Penger, muligheter, frihet - når du trenger det.
Start nå, og det er ditt for å ta. Du kan gjøre det.