Slik selger du bare om noe
Du kan opprette spektakulære nettsteder, men innsatsen din kan bli bortkastet dersom kundens salgsstrek ikke inneholder et unikt verdioppsett.
Hva er det? Det er et løfte som tydelig viser hvorfor potensielle kunder bør kjøpe kundens produkter eller tjenester. Det hjelper dem med å selge mer, som fordeler sin virksomhet, og din.
Hvis verdien proposisjonen mangler eller er svak, mister du begge, og konkurransen vinner. Slik viser du noen markedsføringskonsulent savviness og hjelper kundene dine til å identifisere og uttrykke overbevisende verdivurderinger.
"Hvorfor skal jeg gjøre forretninger med deg?"
En verdi proposisjon er et løfte om verdi som skal leveres. Den mest overbevisende verdi proposisjonen er en som er klar og konsis, lover kvantifiserbare resultater og unmistakably singler ut verdien din klient tilbyr over konkurransen. Dette gjør det til en unik verdi proposisjon, også kjent som UVP.
En effektiv nettside må svare på dette direkte spørsmålet: "Hvorfor skal jeg gjøre forretninger med deg?"
Et svakt verdiforslag gir ikke klart svar på dette spørsmålet, noe som ofte resulterer i:
- for mye informasjon;
- ikke beskriver ting fra kjøpers perspektiv;
- Manglende identifisering av hva som er annerledes med klienten din.
Skrive nettsider innhold ved hjelp av en kake cutter mal eller en rekke buzzwords fører vanligvis til en svak verdi proposisjon som høres ut som alle andres og faktisk ikke kommunisere ekte verdi. Våre innholdsforfattere kaller disse "meg også" verdien proposisjoner.
For å bygge en overbevisende sak for å gjøre forretninger med kundene dine, må du sørge for at kundenes verdi proposisjoner er:
- unikt for dem;
- viktig for utsiktene;
- forsvarlig.
Oppdager unik verdi
Når du identifiserer et unikt verdiforslag, formulerer du ikke verdi, du oppdager verdi som allerede eksisterer, forklarer internasjonal forretningsrådgiver Mark Wardell. "Det er allerede der et sted," sier han, "men du må finne den og klart definere den."
Her er et enkelt, men effektivt diagram som du kan bruke til å hjelpe kundene å identifisere sine differensieringsfaktorer og skille dem fra konkurransen.
Det røde området som overlapper representerer områder som prospektverdiene, men funksjonene og fordelene som tilbys, er de samme. Så det er ingen konkurransefortrinn.
På den annen side fanger det grønne området unike fordeler som prospektet vil høste med å jobbe med klienten. Dette representerer ekte, unik verdi, og demonstrerer hvorfor potensielle kunder skal gjøre forretninger med kundene dine i stedet for konkurransen.
Kilder til innsikt
Å studere prospekter for å få innblikk i deres miljø og tankeprosess, og forstå hva de vil ha, trenger og verdi kan oppnås på ulike måter.
Markedsundersøkelsesfirmaer
Utallige markedsundersøkelser foretar dybdegående studier og kan kutte ut alle slags data og rapporter. Dessverre er prislappene ofte heftige og uoverkommelige for små bedrifter.
Ideelle kunder
Du kan samle kundeinnsikt ved å bruke tid på sosiale medier og forum, intervjuer folk og gjennomføre undersøkelser.
Her er noen spørsmål som hjelper til med å trekke ut nyttig informasjon fra kunder:
- Hvorfor ansatte du [firma] / kjøp fra [selskap] i utgangspunktet?
- Hva er en ting [selskap] gjør det du elsker mest?
- Hva er en ting [selskap] gjør det andre ikke?
- Hvis du skulle anbefale [selskap] hva ville du si?
Forretnings eiere
På grunn av økonomiske og tidsbegrensninger må webdesignere, utviklere og tekstforfattere i de fleste tilfeller ofte stole utelukkende på bedriftseiere, som vanligvis fokuserer på hvor gode deres produkter eller tjenester er - funksjonene i stedet for fordeler. Og selv om kundene dine er kloge nok til å peke på fordeler, må du bestemme fordelene med fordelene.
Hvis du spør kundene dine, hvorfor potensielle kunder skal velge dem over konkurransen, og de går inn i autopilot og begynner å notere sine produkt- eller tjenestegenskaper, følg opp med dette spørsmålet: "Så hva betyr det for kunden?" "Så hva ? Spørsmålet vil til slutt føre deg til fordeler og til slutt verdsette.
En diskusjon kan gå slik: Hva gjør deg annerledes? Vi har det mest omfattende nasjonale distribusjonssystemet. Og så? Vel, kunder får produkter direkte fra vårt nærmeste lager. Og så? Kunden mottar alltid sitt produkt innen to virkedager. Og så? Våre konkurrenter leverer vanligvis om fire eller fem dager. Og så? Kunder kan stole på våre raske leveranser. Og så? De kan slappe av når de legger ordren, og vet at det er på vei.
Nå kommer vi et sted! Den raske leveransen, påliteligheten og "ro i sinnet" -faktorene kunne tenkes å spille en rolle i verdsettelsen. Hvis det er fast bestemt, er rask levering og pålitelighet viktig for prospektet du har en vinner, forutsatt at klienten kan sikkerhetskopiere den.
Lag differensiering og ønske
Å skape differensiering og ønske vil bidra til å øke engasjementet og konverteringsfrekvensen, som er sterkt påvirket av denne prisen vs fordelene likning:
Oppfattede fordeler - Oppfattede kostnader = Motivasjon
Du kan bruke denne skalaen til å rangere og prioritere "verdiene" som vurderes.
Hvor mye vil potensielle kunder ha eller trenger det?
- De bryr seg ikke veldig bra.
- De er interessert.
- De føler at de må ha det.
Hvis noen verdi scorer en '3', baner dette veien til differensiering og ønske - en kraftig kombinasjon for å etablere en effektiv verdi proposisjon. Det vil hjelpe klienten til å ta tak i prospektets oppmerksomhet, utfordre sine nåværende forutsetninger, og overbevise ham om å vurdere å gjøre en endring. Bare når prospektet bryr seg nok til å gjøre noe annerledes, kan du lede ham på vei til å velge klienten din.
Verdi proposisjoner som fungerer
Her er noen sterke verdipapirer, som tydelig forteller prospekter hvorfor de er det beste valget:
Vinnerne: De siste varemerkene for opptil 60% avslag
Square: Begynn å akseptere kredittkort i dag
Mynt: Gratis online penger ledelse
Verizon Wireless: Største 4G LTE-dekning
Southwest Airlines: Ingen bagasjeavgift
Netflix: Stream filmer med en gang
Oppdag kort: Få 5% kontant tilbake
Hva kan jeg tjene på det?
Neste gang kundene dine kommer til deg med udefinerte verdi proposisjoner, må du sette dem i prospektene sine og fokusere på "hva er det for meg?" faktor.
Byggeplasser rundt klare, overbevisende verdi proposisjoner vil gi deg mulighet til å merke merkevare og markedsklienter mer effektivt, øke konverteringene og salget, og gi deg en overflod av god forretnings karma.
Fungerer du med klienter for å finne UVP? Hvilke taktikker bruker du til å bestemme dem? Gi oss beskjed i kommentarene.
Utvalgt bilde / miniatyrbilde, lyst ide bilde via Shutterstock.