Klienter drar føttene sine.
Du vet at de trenger en designer. De vet at de trenger en designer. Det er noe dere begge har diskutert, så hvorfor tøver de? Du har forhandlet med dem i nesten en måned og fortsatt ingen avtale. Du er utmattet. Du er lei av å håndtere dem, og de er ikke engang en klient ennå!
Og så blir det verre.
De forteller deg at de snakker med seks andre designere. Din potensielle klient bruker informasjonen du gir dem som innflytelse. "Jeg vil bare sørge for at jeg får best mulig avtale", forteller de deg, da de kjører kniven dypere.
De behandler deg som en vare. Du er profesjonell og du er fantastisk på hva du gjør. Det er derfor de vurderer deg. De prøver ikke å forårsake problemer, men det er akkurat det du får. Du er drenert, men de vil "forhandle" noe mer.
Høres kjent ut?
Når de er stalling, føles det som om de aldri vil kjøpe. Eller hvis de gjør det, vil de kreve rabatt. Men hvorfor? Hvorfor er det så vanskelig for dem å ta en beslutning?
Stalling er en naturlig del av kjøpsprosessen. Når det er på tide å gjøre en forpliktelse, flair vår frykt og innsigelser opp. Det er spørsmål å svare, risiko for å unngå, unikhet å dele, etc.
Du vil at de skal si "Ja" raskt. Her er de dårlige nyhetene. Det skjer ikke med mindre du har de riktige ingrediensene i frilansvirksomheten din. Disse ingrediensene angir tonen for ditt forhold til klienter. Det forteller dem hvem du er, hva du handler om, og hva de skal forvente.
Når du har de riktige ingrediensene, vil kundene:
Disse ingrediensene skaper intens lyst hos klienten. Her er tingen om "riktige" ingredienser, de er bestemt av kunden din.
Så hvem er de? Det er en verden av forskjell mellom klienten som tilbringer $ 2500 dollar på prosjektet sitt mot klienten som bruker $ 25.000 eller $ 250.000. Deres tankegang er forskjellige. De har sine egne verdier. Ofte er de fra forskjellige sosiale klasser.
Som betyr at du ikke kan nærme dem på samme måte. Det åpenbare spørsmålet på dette punktet er "hvem?" Hvem fokuserer du oppmerksomheten på? Hva sier du til dem?
Foretrekker du å jobbe med færre kunder som har større prosjekter? Eller foretrekker du forskjellige, jobber med mange klienter på små, enkle å fullføre prosjekter? Du må velge hva slags prosjekter du leter etter på forhånd, slik at du kan planlegge din tilnærming.
Deretter må du identifisere demografi og psykografi. Er din ideelle klient en liten en-person-bedrift? En oppstart på jakt etter noe rimelig? Eller den lille virksomheten med 25 til 50 ansatte og 3 millioner dollar i årlig salg?
Klarhet og spesifisitet er viktig her. Dine svar på hvem spørsmålet direkte påvirker klienten du mottar senere. Vet du hvem du vil? Bra, ta deg tid til å ...
Hva vil kundene dine ha? Hva er deres mål? Kommer de inn i forholdet med innvendinger, oppheng eller dysfunksjoner?
Hvilken sosial klasse er de i? Øverste klasse klienter har en tendens til å fokusere på presentasjon og tradisjon. Middelklasseklienter bruker kvalitet som et viktig referansepunkt. Klientklienter vil fokusere på ting som eierskap og kontroll.
Lær alt du kan om din ideelle klient.
Finn ut hvor de bruker sin tid, enten de er online eller offline. Lær om merkene de følger, spillene de spiller, bøkene de leser, etc. Du vil bore dypt, få et nært og intimt syn på sin kultur.
La oss si at du selger til bedriftseiere. Din forskning forteller deg at du leter etter en klient som:
Du vet at din ideelle klient har en brikke på skulderen. De er fokusert nesten helt på resultater. De er utilitarister så alt de gjør må ha en utbetaling. Du vet også mye om deres problemer og de tingene de leter etter i en designer.
Så du spiser deres ønsker, mål, frykt, frustrasjoner - alt sammen - tilbake til dem i markedsføringen din. Du vet hvor de tilbringer sin tid slik at du annonserer der, som straks tar hensyn til deres oppmerksomhet.
Så snart dine ideelle kunder ser markedsføringsmateriellene, tar de til handling. De kontakter deg og de kommer ut for mer informasjon. Det er gode nyheter, men det er egentlig bare begynnelsen. Du har dekket det grunnleggende, så du er klar til å ...
Hvis markedsføringen din har gjort jobben, har du presentert deg godt. Du har besvart hver enkelt kundes spørsmål og innvendinger. Du har oppdaget risikofaktorene som ville hindre dem i å kjøpe.
Hvis du fortsatt ser negative følelser (f.eks. Frykt, mistillit, nervøsitet) eller, fortsetter kundene å reagere negativt på markedsføringen din, det er et hull et sted. Finn hullet først. Ved å bruke disse hemmelige ingrediensene før du er klar, har motsatt effekt å skyve klienter unna før de er klare til å kjøpe.
Du er klar for de hemmelige ingrediensene.
La oss ta en titt på hver av disse ingrediensene.
Myndighet øker din oppfattede verdi dramatisk. Som folk ønsker vi det beste våre penger kan kjøpe. Myndighet er en enkel måte for folk å etablere hierarki.
La oss se på hvordan Matt og Jason, to kunnskapsrike og erfarne webdesignere, formidler autoritet.
Jason:
Matt, derimot:
Hvis du er en uerfaren klient, hvem vil du velge? Nøyaktig. Da jeg først lærte om autoritet var jeg deprimert. Hvordan skal jeg bli en myndighet?
Svaret er enkelt. Finn et problem, og løs det.
Du kan gjøre dette med kode eller innhold. Du kan skrive blogginnlegg, lage nyttige verktøy og ressurser, noe. Løse et problem. Deretter fortell alle ideelle kunder du kan finne om det. Løs et problem, skape litt innflytelse og presto! Du har opprettet autoritet.
Hastighet, når den brukes riktig, motiverer en klient til å handle raskt. Kan være en uke, noen dager eller noen få timer. Tidsrammen er ikke den vanskelige delen. Det er incitamentet.
Klienter trenger et insentiv som motiverer dem til å handle raskt. Når det gjelder haster, er det to typer insentiver: smerte og glede.
Infomercials gjør en god jobb med glede. "Bestil de neste 12 minuttene, og du vil motta en annen rotochopper, ABSOLUTT GRATIS!" Hvis du er i markedet for en rotochopper, er du ikke mer begeistret. Du skal rush til telefonen din.
Og så er det vondt. "Dette tilbudet går bort. Det kommer til å gå de neste 12 minuttene, så du vil oppføre deg fort. Ikke gå glipp av denne fantastiske avtalen. "Opprett den riktige typen haster og dine svarfrekvenser går gjennom taket.
De fleste designere vet ikke verdien. De nærmer seg klienter med trengende tankegang, og behandler seg som vanlig, slik: "Jeg vil gjerne snakke med deg. Jeg vil gjerne jobbe med deg på ditt neste designprosjekt. Ta gjerne kontakt hvis du er interessert også. "
Disse tilnærmingene er utrolig vanlige. Men de er problematiske; De forteller klienter at du er trengende, at de har overhånden (selv om de ikke gjør det).
Sammenlikn nå med et svar som dette: "Interessert i å jobbe med meg? Jeg har 2 klientspor igjen denne måneden. Jeg tar bare 8 prosjekter om gangen. Her er prosjektene jeg godtar. "
Whoa. Helt forskjellig følelse er det ikke? Klienter går bort med følelsen "Denne designeren er i etterspørsel. De er på toppen av tingene. "
Det er kraften av knapphet på jobben.
Men det er et problem, knapphetens ting føles ... sleazy. Folk misbruker det, skaper knapphet når det ikke er noen. Har du løp inn i det før? Det er ganske grovt rett? Din knapphet vil ikke være sleazy og det er ikke falsk. Hvordan vet jeg?
Tid. Du har samme tid som resten av oss. Og du må bestemme hvordan du skal bruke den. Så du bestemmer deg på forhånd, for eksempel vil jeg lage X per prosjekt, og jeg vil bare ha Y-prosjekter per uke. Deretter setter du den grensen eller grensen med klienter, som skaper skarphet.
Vi designere har en dårlig vane. Vi gjør kundene føler seg dumme. Noen ganger er det en ulykke, andre ganger ikke så mye. Bare nevner det'.
De fleste fagfolk (advokater, regnskapsførere, ingeniører, etc.) gjør denne feilen også. Det er en utrolig lett feil å gjøre når du er god til noe. Men den enkle feilen skaper mange negative følelser: Skam, forlegenhet, ydmykelse, etc.
Disse følelsene gjør at klienter føler seg usikre. Men her er saken, du kommer til å savne noen av disse feilene. Hvis klienter skammer seg, vil de ikke snakke. De vil gjemme seg. Svært vanskelig å selge til en klient du ikke finner skjønt, er det ikke?
Så hva skal du gjøre? Det er ikke som om du kan få klienter til å fortelle deg om du har skrudd opp. Men du mister dem hvis de ikke gjør det.
Hva å gjøre? Det er enkelt. Du setter tonen i forholdet helt i begynnelsen, slik:
Hei abby
Jeg vil bare at du skal vite, noe spørsmål er greit. Hvis du er usikker på noe, er det en god ide å spørre. Det siste jeg vil ha er at du skal føle seg dum eller redd for å snakke.
Så jeg skal gjøre deg en avtale. Eventuelle spørsmål om vårt arbeid sammen er rettferdig kamp?
Avtale?
Opprett en sikker sone for klienter. Det er det som betyr noe. Hvordan du gjør det er opp til deg.
Tvinge klienter til å gå gjennom en kjedelig, innviklet prosess er det verste. Ikke gjør det vanskelig for dem å kontakte deg. Ikke gjør det vanskelig for dem å gi deg penger.
Behandle "brukervennlighet" som volumvelgeren på radioen din. Praktisk nok til å tiltrekke seg mange av de riktige klientene, men vanskelig nok til å motvirke de feilaktige. Test ting ofte, juster rattet til markedsføringen tiltrekker seg den typen ideelle klienter du leter etter.
Disse hemmelige ingrediensene, når de brukes sammen, får kunder til å kjøpe mye raskere. Hvis du har behandlet de andre problemene jeg delte tidligere, er svaret enda mer dramatisk.
Hva om du gjør alt dette, og de nekter å kjøpe? Det betyr at det mangler et brikke i markedsføringen din. Kunne være at presentasjonen din, din unikhet, kan være noe annet.
På det tidspunktet trenger du litt hjelp.
Så du ber om det. Du må finne ut hvorfor klienter ikke kjøpte. Så du sender dem en epost med en anonym spørreskjema. Din e-post kan se slik ut:
Hei peter
Jeg la merke til at kommunikasjonen vår droppet litt. Virker som om du gikk i en annen retning, som er helt kul.
Vil du hjelpe oss og fortelle oss hvorfor?
Var det prisen eller tilbudet? For høy?
Bare dårlig timing?
Eller kanskje noe annet? Jeg prøver ikke å selge deg noe. Jeg vil bare være mer nyttig for andre i fremtiden. Vil du dele tankene dine om hvordan jeg kan bli bedre?
Takk,
Andrew McDermott
... hvis vi mangler de riktige ingrediensene. De staller, prutter og klager. De presser for incitamenter og rabatter. Alt dette går bort når du har ingrediensene de trenger.
Du kan gi dem de riktige ingrediensene. Med litt innsats og riktig mengde forberedelse kan du tiltrekke fantastiske kunder. Den slags klienter som hopper på sjansen til å jobbe med deg.
Det trenger ikke å være komplisert, og det er ikke en lang, uttraktet innsats. Men det krever forpliktelse. Gjør det som trengs, og du vil få den finansielle stabiliteten og all-star-klientene du trenger.
Ingen nøling nødvendig.