Du blir ikke betalt ...
Stryk det. Du blir ikke betalt det du er verdt . Du bøyer seg bakover for kundene dine. Men de aner ikke hvor hardt du jobber. Hvor mye arbeid det tar å gjøre hva du gjør. Så nikkel og dime deg til døden.
De bruker spesielle uttrykk for å sende tips. "Dette er et enkelt prosjekt, bør bare ta deg noen minutter ... ikke sant?" Når dere begge vet at det tar minst to til tre timer å fullføre.
De prutter og klager. De bruker frykten mot deg. De vet at du er redd for å miste dem, at du vil gjøre alt du trenger for å beholde sin virksomhet. Så de klemmer deg økonomisk. Etter en stund begynner manipulasjonen å ta sin toll.
Det etterlater mange designere drenert og lammet av frykt.
Venstre ukontrollert, en klient er dårlig oppførsel kan indusere lært hjelpesløshet . Designere gir inn og aksepterer misbruket.
Dette trenger ikke å være deg.
Du kan være designeren som kommandoer høyere priser. Du kan tiltrekke seg kunder som betaler gebyrene uten en annen tanke. Den typen som verdsetter din tid og din ekspertise, ser deg som ekspert du er.
Men du må forstå hvorfor de avviser prisøkninger før du kan få dem til å betale det du spør.
Klienter sier "nei" av mange grunner, men de fleste av deres grunner koker ned til åtte konkrete ting.
Det er alltid mulig, det er en annen grunn, men disse er de vanligste.
Du lager den perfekte løsningen. Vi har nettopp gått over grunnene til at klientene sier nei. Disse grunnene er ubehagelige, men de gir oss en klar ide om ingrediensene vi trenger hvis vi vil at våre kunder skal si ja.
Den perfekte løsningen ...
Hvis du følger disse trinnene, er klienten din grunnlagt for et ja. Det er ikke garantert, bare langt mer sannsynlig.
Men vi er ikke helt der ennå. Vi vet ikke når vi skal øke prisene, eller hvordan.
... Hvis du vet hva du skal se etter.
Du må vite hvem du har å gjøre med først, før du vet når. Å vite hvem du har å gjøre med, setter tonen for alt annet. Du vet hvilke kunder du kan nærme seg og hvordan du kan strukturere tilbudene dine.
Se forskjellene mellom disse klientene? Det er enormt. Det er også grunnen til at en tilnærming til prisfastsettelse ikke passer når du selger tjenester.
Fikk du vinduet med tilgjengelighet? Disse kundene er mer sannsynlig å si "ja" til prisøkningen din, hvis du har det riktig. Dette forlater bare oss med spørsmålet om "Hvordan?"
Du bruker posisjonering. Men det er problemet, ikke sant? De aller fleste designere "forteller" sine kunder de øker sine priser. De spør ikke. Dette er fordi den tradisjonelle mantraen sier at du ikke trenger å spørre tillatelse - det er unnskyldende for å øke prisene.
Det tar det eller forlater det tilnærming har en tendens til å komme tilbake, fordi klientene får feil type valg. De blir bedt om å velge "Ja eller Nei".
Hva om du ga dem et "Ja eller Ja" valg?
Plutselig har du fjernet "nei" fra ligningen. Klienter blir ikke tvunget til noe de ikke liker, de er lokket til noe de ikke kan vente med å kjøpe.
La oss sammenligne "Ja eller Nei" til "Ja eller Ja".
Designer: Effektiv 31. mars, vil jeg øke prisene fra $ 50 per time til $ 150 per time.
Klient: Vent, hva? Hvorfor? Mer penger til samme tjeneste? Hvordan rettferdiggjør du det? Jeg vet ikke om jeg ...
Designer: Mine utgifter har gått opp, så jeg må øke prisene ...
Designer: Hei, jeg har gode nyheter! Fra nå av får webdesignklienter gratis vedlikehold og hosting.
Klienter: Seriøst? Hvordan har du råd til det? Hva er fangsten?
Designer: Vi tilbyr dette til kunder som oppgraderer til vår concierge-tjeneste. Det er noe vi tilbyr til våre beste kunder (du er en av dem). Du betaler litt mer opp foran, men du sparer tre ganger så mye som du bruker for både akkurat nå.
Klient: Okay ... det høres utrolig ut. Litt for godt til å være sant, men utrolig hvis dette er legitimt. Fortell meg mer.
Designer: Vi kan holde ting som-er. Vi tilbyr også en gratis prøveversjon. Prøv det! Hvis du hater det, kan du alltid gå tilbake til hvordan ting er akkurat nå.
Se forskjellen?
Vi ber ikke klienter å velge mellom "Ja eller Nei". Vi ber dem om å velge mellom "Ja eller Ja".
Det er sant. Gjør alt riktig, og noen klienter vil fortsatt velge å gå bort. Forhold slutter for en rekke årsaker. Håndter det godt, og det vil ikke skyldes pris.
Å miste en fantastisk klient er smertefull, spesielt hvis du har bygget et fantastisk forhold til dem. Forholdet kan ende opp profesjonelt, men det trenger ikke å ende opp personlig.
Gjør de riktige bevegelsene, og du vil få en liste over nye kunder som er ivrige og klare til å kjøpe.
Du kan tenke, "Lære om hver klient, planlegger mine trekk forsiktig, beveger seg sakte ... det er for vanskelig. Jeg er ikke sikker på om jeg kan gjøre det. "Det kan føles overveldende om du gjør dette for første gang, men det er ikke så vanskelig som det virker.
Bare sett et mål (for eksempel vil jeg gjøre $ 175 per time eller øke prisene hvert år med 15 prosent); så, når du har et klart mål i tankene, bruk strategiene jeg har delt for å nå det målet.
Du tar godt vare på dine kunder; Det er viktig at de tar vare på deg. Hvis du vil øke prisene, er det viktig å stille den riktige veien. Gi kundene dine de tingene de trenger for å kjøpe inn på din forespørsel.
Store kunder er rimelige. Gi dem en overbevisende grunn til å betale mer og de vil. Gi dem muligheten til å velge, og de er langt mer sannsynlig å se ting på din måte.
Men det fungerer bare hvis du spør. Gjør det riktig, ta det sakte, og du vil snart bli betalt det du er verdt.