Hvorfor slutter noen kunder med å kommunisere med oss plutselig? Er det noe ut av denne galne situasjonen?
Bilde dette: En klient ringer deg; Hun er veldig spent, forteller deg om det fantastiske prosjektet hun trenger deg til å designe. Hun hørte fra en felles venn at du er mannen for jobben. Du snakket i to timer på telefonen, det var latter. Du byttet ut noen e-postmeldinger, hun var veldig lydhør. Alt gikk så bra. Det føltes som kjærlighet ved første blikk ...
Og nå plutselig svarer hun ikke på e-postene dine.
Du tenker - "Hva gjorde jeg feil? Er dette som den jenta jeg daterte da vi var 16 som nettopp plutselig slutte å ringe? "
Skru den. Du vil glemme alt om henne og fortsette. Du kan alltid jobbe med en annen klient, som virkelig ønsker og verdsetter deg. Men vent, hva om hun plutselig plukker? Hva om hun er på ferie og bare savnet e-postene dine? Du ville ha dette prosjektet så mye ... Du føler at du sitter fast i en limbo. Du sender en annen høflig oppfølging av e-post, og ingenting. Hun er forsvunnet.
Jeg er sikker på at dette har skjedd med deg. Vel, det er din heldige dag, jeg har en løsning for det jeg skal dele, og det virker som magi.
Først, la oss prøve å komme inn i klientens hode ...
La oss anta at klienten din er i live og vel. Jeg mener, noen ganger vil jeg lage en voodoo dukke for spesielle kunder, men dette skjer vanligvis bare etter at vi begynner å jobbe sammen. Så hvorfor har hun forsvunnet i tynn luft? Det kan være mange mulige ikke-dødelige årsaker. Og du bør ta hensyn til de ulike mulige grunnene før du klandrer deg selv eller begynner å hate henne. På dette punktet bør du fortsatt være optimistisk.
Her er noen mulige grunner til at det er stille på den andre siden av linjen:
Vel, s *** skjer. Noen andre kan ha fått jobben. Din konkurrent kan være billigere / bedre / har flere anbefalinger / uansett. Det spiller ingen rolle, fordi du fortsatt tenker: "Hei, det er kult at du tok noen andre til jobben, men hvorfor kan du ikke være snill og fortelle meg om det?"
Sannheten er, noen ganger glemmer vi at klienter er ekte mennesker. Noen av dem er mindre rettferdige enn andre, noen prøver bare å unngå konflikt. Så denne tok den enkle stien og bare ignorert deg.
Det som er viktig her er at du ikke burde føle at du har gjort noe galt. Ingen liker å bli dumpet for noen bedre, men det er ingenting du kan gjøre med det; virkeligheten biter.
Hun fortalte alt om prosjektet hennes, hun var så spent på det selv. Men dessverre falt prosjektet selv gjennom. Det kommer bare ikke til å skje, av mange mulige årsaker, ingen av dem har å gjøre med deg. Det er enkelt uflaks for deg.
Nå tror du hun er glad for det? Hun ønsket sannsynligvis at det skulle skje mer enn du gjorde; og nå, uansett grunn, det kommer ikke til å skje. Hun er sannsynligvis nede, trist, deprimert. Så hun svarer ikke på e-postene dine fordi det bare minner henne om det hun ville gjøre akkurat nå, og kan ikke.
Det er ikke deg, det er henne.
OK, med denne har du fortsatt noe håp. Hun bestemte seg ikke for å gi opp på deg, hun er bare for opptatt med de 1000 oppgavene hun har, og jobber med det spennende prosjektet av henne. Hun har 48 uleste e-postmeldinger som venter i innboksen hennes, og hun svarer ikke på de fleste fordi hun er overbelastet.
Du burde ha tro, for så snart hun er tilgjengelig igjen, kan du kanskje få denne jobben.
For noen mennesker fungerer et ekte møte, ansikt til ansikt, mye bedre enn å kommunisere digitalt. Spesielt når det gjelder avsluttende tilbud, diskutere penger og lignende. Husk at mange av våre kunder aldri har jobbet med kreative fagfolk før. De er kanskje ikke forretningsfolk, så de føler seg forvirret med alt det pris, opphavsrett og andre ting du nevner i e-postene dine.
De vil helst møte og se at de kan stole på deres dyrebare prosjekt. Så hvorfor svarer hun ikke? Vel, noen ganger venter hun bare til hun har tid til et ekte møte, og til da vil hun heller ikke dvele inn i arbeidet. Du vet hva, det er mulig en enkel telefonsamtale er alt hun trenger. Å høre stemmen din kan hjelpe henne med å bygge den tilliten. Men du kan ikke ringe enda, for du vet ikke om dette er den riktige grunnen.
Så hva gjør jeg når en klient synes å ha blitt kidnappet av romvesener? Som jeg sa, har jeg en løsning, og det virker som en sjarm. Klar?
Skriv en annen epost (ja, en annen, bare stole på meg på dette). En super kort, bare ett enkelt avsnitt:
Emne: Closing Loop
Hei [Klientens navn];
Jeg har ikke hørt tilbake fra deg på [prosjekt / mulighet], så jeg kommer til å anta at du har gått i en annen retning eller dine prioriteringer har endret seg.
Gi meg beskjed om vi kan være til hjelp i fremtiden.
hilsen,
[ Navnet ditt ]
Nå, før jeg forklarer hva som skjer, må jeg klargjøre to ting: Først bruker jeg dette selv og det fungerer - faktisk fungerer det 50% bedre enn noen annen e-post jeg noensinne har sendt til en ikke-responsiv klient; For det andre må jeg gi æren til hvem som kom opp med det : Blair Enns . Takk, Blair.
Hvordan kommer det til å fungere så bra? Tilsynelatende har det flere triks i det:
Hvis klienten ikke jobber med prosjektet lenger, vil hun føle seg takknemlig for at du fortsatt er interessert i å hjelpe fremover, og i det minste sender deg en "takk" -mail. Hun har kanskje vært redd for at du var opprørt og prøvde å unngå konflikten. Nå ser hun at du har det bra med det, så hun kan lett svare fordi det ikke er noen konflikt.
Hvis hun var for opptatt, nå vet hun at du ikke venter lenger, så hvis hun fortsatt trenger deg, svarer hun med "Vent et sekund! Ikke gå! Jeg har ingen andre! Du er den ene for meg! "Dette gjelder også muligheten hun ville møte deg ansikt til ansikt, og hadde ikke tid til å spørre. Nå vet hun at hun må handle raskt eller hun mister deg.
Og hva om hun "daterer" noen andre? Vel, du gikk bort med verdighet. Du tilbød henne hjelp i fremtiden, og satte henne fri. Hun kan ikke svare, men hun vil definitivt huske deg som noen som ikke har et stort ego; noen hun kan bruke i fremtiden, eller til og med anbefale til en venn som trenger en jobb utført.
(Forresten, jeg har aldri prøvd dette med faktisk dating. Hvis du gjør det, gi meg beskjed om hva som skjer.)
Jeg antar at du leser dette innlegget fordi du sitter fast med en ikke-responsiv klient i øyeblikket. Men hvis du vil lære noen nye triks for neste gang, er det noen ting du kan gjøre for å forhindre at denne situasjonen skjer igjen.
Har du lest "Hvordan vinne venner og påvirke folk" av Dale Carnegie ennå? Hvis ikke, gjør deg selv en tjeneste: Spar tid på å lese andre ting om nettverk, bare få denne boken og les den. Sakte.
Hvis du bare gjør halvparten av det han lærer der, må du kanskje ikke lete etter klienter lenger. De hopper på deg. Hans beste tips er "Hør mer, snakk mindre." En klient ringte deg om et prosjekt? Ikke bare diskutere detaljene i arbeidet ditt med henne, men lytt til alt hun har å si om prosjektet. Og spør henne litt mer.
Du vil høre om visjonen til prosjektet, budsjettet og risikoen. Prøv å forstå hvem du konkurrerer med. Også, som nevnt ovenfor, trenger noen mennesker møte møte for å utvikle tillit. Spør henne om hun har det bra med e-post, eller hvis hun helst vil møte. Disse spørsmålene viser henne at du er interessert i prosjektet, ikke bare gjør jobben din. Du vil at hun skal føle at du er begge på samme lag. Hun trenger å stole på deg. Videre vil du at hun skal føle at du er forlovet, slik at selv om hun ikke ender med å ansette deg, vil hun i det minste huske å fortelle deg om det. Og hvis hun ikke gjør det, vil du i det minste ha en anelse om hvorfor dette skjer.