Vinn mer arbeid i 5 enkle trinn
Det er 11:20 på en tirsdag, og mannen min og jeg jobber i vår favoritt kaffebar rett rundt hjørnet fra kontoret vårt. Han er opptatt av å svare på e-postmeldinger mens jeg ser på travle mennesker - ser på og prøver å tenke på en kreativ måte å introdusere denne artikkelen om hvordan du øker konverteringer med smart design. Jeg tar en slurk kaffe og vurderer det i stedet for å lese om noen drømmende metafor om hvordan kaffebarer er som nettsteder, du foretrekker at jeg kommer ned til virksomheten og legger ut noen ting jeg vet om innholdsstrategi.
Vi forteller for alltid kundens at innholdet er konge, men når det kommer til våre egne nettsteder, mangler de dessverre mangler. Les videre for noen ideer om hvordan du gjør et vakkert designet nettsted til en som også leverer resultater.
1) Identifiser din ideelle kunde
Det første trinnet i å skape et lønnsomt nettsted kan ikke innebære at du slår på en datamaskin i det hele tatt. Si whaaaat? I stedet ta en god titt på dine beste kunder, hvis du bygger ditt nettsted selv; eller i tilfelle av det digitale byrået, studer kundens beste klient. Hvem er den ideelle kunden? Hvordan definerer du denne personen utover det typiske kjønn og aldersmålretting?
Dette er en tid å bli veldig granulær, med fokus på spesifikasjoner som målklientens interesser, hvordan de bruker tiden sin, hvor de henger ut og hva som er viktigst for dem. Dette kan være et skifte i hvordan du for tiden tenker på målretting. I stedet for å forsøke å utvide appellen til så mange som muligens kunne være interessert i produktene eller tjenestene du tilbyr, kan du prøve å begrense i stedet slik at du virkelig kan lage en melding som resonanserer.
Stol på meg, hvis du gjør det bra, vil resten komme. Ser deg rundt i kaffebaren, kan du forestille deg med castene og tegnene som nå ligger på nabobordene, at de målrettet noen som er litt annerledes enn Jared eller jeg, men likevel, her er vi for den største gangen denne måneden. Og det er bare den 8..
Kirkens medier gjør en fremragende jobb med å målrette en niseklientell. Det kan være en del av fantasien å tro at det er så mange kirker og departementer med et sunt budsjett og lederskap som begge verdsetter en sterk tilstedeværelse på nettet og har et godt øye for design. Det kan virke dumt å begrense sin klientell til trosbaserte organisasjoner med et baseprosjekt som starter på $ 7500; men en titt på prosjektsiden deres er et bevis på at målretting fungerer.
Videre har de utviklet sin nisje godt nok til at de kan være koselige om hvilke prosjekter de tar på og bare utvikle de som de liker og bygger sin portefølje. Og hvis du målretter, vil de komme! Selv om flertallet av prosjekter har en religiøs opprinnelse, er det noen kjente nettsteder som er utenfor deres målnisje. Forfattere og veldedighetsorganisasjoner er to gode eksempler på ikke-kirker som er knyttet til Church Medias melding, selv om de ikke er i den spesifikke nisje. De fant noe i design og melding som gjør at de tror at Church Media er det beste byrået for jobben, selv om de er i utkanten av å være målkund.
2) Forbedre verdienes forslag
Nå som du har identifisert din ideelle klient, er det på tide å revidere (eller for noen, skape ...) din verdi proposisjon. Din verdi proposisjon er en uttalelse om hva som setter dine produkter eller tjenester bortsett fra konkurransen din. Hvorfor bør din ideelle klient kjøpe fra deg? Identifiser det som er unikt og spesielt; den tingen som vil gjøre din ideelle klients liv bedre ved å klikke for å kjøpe. Hva handler det om virksomheten din som gjør produktet eller tjenesten din en "må kjøpe" for denne personen?
Crashplan er Overskrift og underrubrik er et perfekt eksempel på honing på fordelene og skildrer hvorfor leseren trenger denne tjenesten. De kunne ha skrevet om 448-bit kryptering, støtte for alle størrelsesfiler og militærkvalitetssikkerhet, men de gjorde det ikke. Og det er en god ting. I stedet er disse funksjonene alle tilgjengelige for å fordøye senere på nettstedet på den passende navngitte funksjonssiden; de har ingen virksomhet som nummer én ting som en surfing forbruker leser.
Chant dette høyt: Målene i overskriften og underoverskriften er å gjøre en umiddelbar tilkobling. Det er deres jobb: å koble til og opphisse. De har ingen annen jobb; så ikke begynn å legge til roller som å forklare, understreke eller demonstrere. Lagre jobbene for kopiering på senere sider, akkurat som CrashPlan gjorde. De hakket inn på den aller viktigste tingen som gjør kundenes liv bedre til å skape verdisettingsforslag: komme tilbake til det de liker i livet takket være kunnskapen om at de er beskyttet. Folk kobler seg til "hvorfor", ikke "hva".
Det er viktig å investere tid til å virkelig lage din verdi proposisjon. Etablering av ditt primære salgsargument i en klar, kortfattet setning som vil bli fremtredende fremtredende på hjemmesiden din, trer. Pass på å bruke bransjelingo som kan få deg til å lyde som en ekspert, men ikke resonere med klienten din. I stedet tenk på hva som virkelig betyr mest for kunden din, og fokus på det som peker på å definere verdienes proposisjon.
3) Lett deres smerte
Det er en annen vinkel å vurdere når du begynner å jobbe med overskrifter og webkopi som også er basert på det som betyr mest for kundene dine: å finne ut sine smertepunkter. Hva er det som frustrerer klienten din? Er det et problem at produktet eller tjenesten løses for din ideelle klient? Identifiser smertepunktet og begynn å lage et overskrift som taler til det. Tanken er å gjøre det igjen med kunden.
Du forstår. Du har vært der selv. Derfor skapte du denne virksomheten: for å fylle et gap der ute i verden (vel, det, og å betale regningene). Så snakk til smerten de opplever i en enkel setning. Du trenger ikke å starte linjen, og oppgi hvordan forretningen løser disse problemene fordi det er bedre steder for den typen informasjon, for eksempel siden du markerer de viktigste funksjonene i produktet eller tjenesten din.
Se på Freshbooks hjemmeside. De leter smerter til venstre og høyre! Målkunden ankommer på deres nettside og tenker: "Det er meg!" De spikret det og gikk videre enda mer med å støtte sin verdi proposisjon med mer smerte lettelse i neste del av deres nettside ved å markere fordelene med deres produkt: ekstra ledig tid, tjene mer penger og bli betalt raskere.
4) Minimere deres innvendinger
Som markedsføringsstudent noen (eller mange ... uansett) år siden, husker jeg første gang en professor forklarte Kognitiv Dissonanse og dens vurdering i markedsføringspraksis. Profeten min ba oss om å huske en gang at vi gjorde et stort kjøp og tenk på hvordan vi følte oss før og etter kjøpet. Hva forteller den lille stemmen i våre rasjonelle sinn oss om det kjøpet?
Sjansen er at vi opplevde kognitiv dissonans når vi følte skyld i kjøpet, eller ønsket at vi hadde kjøpt et alternativ. Kanskje vi rasjonaliserte kjøpet ved å fortelle oss at det var høy kvalitet og verdt prisen. Eller kanskje vi gjorde noen undersøkelser som støttet ideen om at vi trengte å gjøre dette kjøpet.
Dette er den typen stress som kan identifiseres når kundene finner produktet eller tjenesten, leser om det, kanskje til og med legg det i handlekurven og deretter BAM! De lukker nettleseren og returnerer ikke. Det skjer hele tiden og er en helt normal reaksjon når den står overfor å skille seg fra hardt opptjente penger. Men vi trenger ikke å bare sitte der og la det skje. I stedet tenk på innvendingene som din ideelle kunde kan ha når du fullfører kjøpet og kommer til jobb.
Minimering innsigelser er ikke vanskelig eller til og med en involvert salgsstrek. Du er sannsynligvis så uoppfordret ved salg at kundene dine sannsynligvis kunne lukte en salgskonkurranse en kilometer unna, så i stedet hold deg til å være en god og ærlig du. Vær klar over hvor enkelt og risikofri det er å gå videre med ditt produkt eller din tjeneste og vise denne informasjonen fremtredende gjennom hele nettstedet ditt.
Scribd gir en flott modell for å minimere innvendinger ved å stille klare forventninger til å utnytte sin tjeneste. Call-to-action dristig og sterkt informerer abonnenter om at de kan prøve tjenesten gratis og har 14 dager å bestemme om de liker det. Det er klart i underoverskriften at $ 8,99 / måned er det du vil bli belastet etter gratis prøveversjon, og at de kan lese på en hvilken som helst enhet. Den potensielle kunden ved første øyekast vet hva du kan forvente når de klikker for å registrere deg. Klarhet som dette gir tillit til kunden å fylle ut kredittkortfeltene i stedet for å slippe av når nettstedet begynner å be om personlig informasjon.
5) Sosialt bevis er gull
De beste nye klientene er ofte henvisninger fra dine eksisterende eksisterende klienter. Mange vellykkede bedrifter er bygget på ord-til-munn, og utnytter deres lykkelige kunders erfaringer for å øke kundeemner via kolleger, venner og bekjente. Når du har gjort forretninger med svigersønnen din fetters nabo, kan du lure på hvordan du tar henvisningsnettverk til neste nivå. Det er en enklere måte, ikke sant? Integrering av sosialt bevis på nettstedet ditt er nøkkelen til å bygge troverdighet og overgår sosial sirkel til kundene dine.
Testimonials er en enkel måte å komme i gang med å integrere sosialt bevis i innhold på nettet. Å spørre noen få lykkelige klienter for det samme sitatet at de allerede gir ut til folk de kjenner, er en no-brainer; og bidrar til å styrke tanken om at produktene og tjenestene dine er verdt investeringen. Hvis Sally, Jack og Anne er alle villige til å fantasere om virksomheten din, må det også være bra for Mark også? Ta med bilder når du kan, for eksempel et hodebilde av din lykkelige klient eller, hvis det er mulig, en der kunden samhandler med produktet ditt.
Vurder også å inkludere annen informasjon som kan bidra til å bygge sammenkoblingen for produktet eller tjenesten din (det vil si at et lokalt servicevirksomhet kan indikere at Jack er fra La Crosse, WI eller en rynkekremleverandør kan vise Annes alder som bevis på at hun ser ung ut for henne år). Zirtual presenterer sine vitnesbyrd høyt oppe på hjemmesiden sin og inneholder deres kunders firma og tittel som bevis på at de gir god service. Legg merke til at Zirtual klart spurte sine kunder om å snakke om hvordan utnyttelsen av tjenesten har påvirket livet deres (fordeler, fordeler, fordeler!) Slik at den potensielle kunden gjør den umiddelbare tilkoblingen til sin egen situasjon.
Har du fått noe godt trykk om din tjeneste? Arbeider du med noen bemerkelsesverdige navn? Legg disse monikene til nettstedet ditt som eksempler på kjente selskaper som stoler på deg eller anerkjente kilder som synes du er verdt å lese om akkurat som Zendesk har gjort. Denne typen sosiale bevis kan være uvurderlig. Jeg mener virkelig, hvis Google, New York Times eller Wired mener du er fantastisk, hvem skal jeg være uenig?
Et annet element i sosialt bevis er å benytte noen datapunkter i virksomheten din. Hvis du har solgt 4 millioner flasker poo pourri, hvorfor ikke fortell folk om det? Å skape en uttalelse som oppfordrer din ideelle klient til å bli med tusenvis av fornøyde kunder i deres sko, bidrar til å styrke meldingen om at de vil bli fornøyd med produktet eller tjenesten din. InVision forstår verdien av denne taktikken.
Sosialt bevis på nettstedet ditt er like viktig, om ikke viktigere enn beviset du inkluderer på nettstedet ditt. Bare spør forskerne på BrightLocal som fant disse resultatene gjennom en serie forbrukerundersøkelser om påvirkning av online vurderinger. Deres 2013-undersøkelse konkluderte med at 79% av forbrukerne stoler på online-vurderinger så mye som en anbefaling fra noen de kjenner personlig.
Det er kritisk å overvåke dine online vurderinger og arbeide for å få positive ord for munn. Bra ting, det er noen ting du kan gjøre for å være proaktiv med vurderinger. Den beste måten å komme i gang med å skaffe positive vurderinger er å ... spørre! Når en klient forteller deg hvor god service de har mottatt eller hvor fornøyd de er med produktet ditt, be dem om å sende inn en anmeldelse på Google. Hvis du mottar en e-post fra en fornøyd kunde, svarer du på hvor fornøyd du er å høre dette, og ta med en link til Facebook-siden din, hvis du ikke ønsker å dele sin anmeldelse. Vær assertiv når du ber om gode anmeldelser, og det kan få stor innvirkning på ditt sosiale bevis.
Konklusjon
I sammendraget er det noen gode innholdsstrategitakter for å legge til de allerede fantastiske visuelle elementene i webdesign. Ta deg tid til å identifisere din ideelle kunde, skape meldinger som kobles på et følelsesmessig nivå og lindrer smerten, minimerer muligheten for innvendinger og injiser noe sosialt bevis, og du vil slå nettstedet ditt til en konverteringsmaskin. Vær heller ikke redd for å inkludere litt av din egen personlighet i innholdet ditt for å vise den menneskelige siden av virksomheten din.
Bruk disse taktikkene som en sjekkliste for hvert nettsted du gjør, og du vil få nok av casestudier som du vil være begeistret over for å fungere.