Kvalifisere kundene dine er et viktig skritt som hjelper deg med å kaste bort tid på de mistenkte som enten ikke vil kjøpe fra deg eller være dårlig egnet for din virksomhet. Enda verre er de mistenkte som vil velge hjernen din, bare for å bruke den informasjonen du gir med en annen, ofte billigere, leverandør.
Jeg har en konsulentklient som er en oppstart freelance webdesigner. Da hun kom til meg, sa hun at hennes problem var å tilbringe mye tid på å lage forslag, men ikke å lukke noen avtaler. Etter at vi snakket litt, ble det tydelig at hennes problem ikke lukkede, det var kvalifiserende, eller heller mangelen på det. I sin iver for å få jobb, ville hun investere en masse tid på å skrive forslag til den som ringte eller sendte e-post. Nå lukker hun mer salg fordi hun tar deg tid til å kvalifisere potensielle kunder og sørge for at de passer godt for henne.
Her er noen spørsmål å spørre om å begynne å kvalifisere potensielle kunder:
Du har kanskje funnet et varmt prospekt som ser ut til å gjøre mye webarbeid. Men ved videre etterforskning finner du at arbeidet håndteres av et internt personale. Eller det kan være at de er helt fornøyd med sin nåværende leverandør og ikke har lyst til å endre seg.
Poenget er, før du investerer en betydelig mengde tid, finn ut om de virkelig er en motivert potensiell kjøper.
Har du gjort denne typen arbeid før eller vil du trenge å investere i trening, kjøpe programvare eller andre verktøy? Hvis ja, vil du kunne hente disse utgiftene? Utover dette kan det være ganske risikabelt å bruke klienten som marsvin. Vær alltid opp med dem og la dem få vite din situasjon. Hvis du har bygget opp tillit, kan de være villige til å jobbe med deg.
Bare fordi prospektet ditt, eller heller mistenker på dette punktet, sier alt er bra og virker som om de har litt penger, gjør det du kan for å sikre deres evne til å betale. Spør rundt for å se om noen av dine medarbeidere har jobbet med prospektet. Betalte de i tide? Var det problemer, eller har alt gått greit?
Det er en god ide å åpne en Dunn & Bradstreet (http://www.dnb.com/) konto og sjekke potensielle kunder kredittverdier. D & B tilbyr en rekke rapporter som hjelper deg med å vurdere potensielle kunderes kredittverdighet og betalingsevne. D & B tilbyr en gratis 30-dagers prøveversjon med rabatter på kredittrapporter
Å arbeide hovedsakelig eller utelukkende på engangsprosjekter betyr at du må bruke mye tid på markedsføring og fremme din praksis. Gjenta virksomheten, derimot, er lettere å selge, om det til og med må selges. Plus, kunder som tilbyr gjenta forretninger, bidrar til å sikre at en frilansers virksomhet har en mer forutsigbar kontantstrøm.
... kaste ut et tall. Deres svar er vanligvis, "Wow! Jeg ventet ikke at det skulle være så mye! "Plutselig har de et budsjett i tankene.
Ofte har klienter - og spesielt mindre kunder - ingen anelse om hvordan webdesign og utviklingskostnader kan være eller hvor tidskrevende prosessen ofte er. Mange tenker på det som en off-the-shelf råvare med en fast prislapp. Som sådan kan de være tøffe eller uvillige til å dele sine tall eller tanker om kostnader. Tanken er noe i tråd med, "Hvis jeg forteller dem budsjettet mitt, vil jeg ikke få den beste prisen."
Dette kan være et rødt flagg som indikerer at prospektet ikke stoler på deg. Det er din jobb å utdanne dem. Kaste ut noen tall og se hva som kommer tilbake. For eksempel kan du prøve noe som, "Basert på det du beskriver, kan et nettsted være så lite som $ 5000 eller så mye som $ 8000. Er det ganske mye det du hadde noe imot? "
Noen prospekter vil fortelle deg at de ikke aner hva deres budsjett er for et gitt prosjekt. Igjen, kaste ut et tall. Deres svar er vanligvis, "Wow! Jeg ventet ikke at det skulle være så mye! "Plutselig har de et budsjett i tankene.
Hvis tidslinjen for å fullføre prosjektet betyr at du må omplanlegge annet arbeid eller arbeidskraft i løpet av de lange timene for å fullføre det, vil du kanskje vurdere å passere. Å ta på et rush-prosjekt eller en uten et fornuftig vindu kan bety at de andre klientens arbeid på bakbrenneren legges til. Det kan resultere i oppretting av dem, mangler en frist og ofte begge deler.
Rush arbeid kan også åpne døren for feil. Utover dette kan presset for å fullføre et rush-prosjekt gjøre deg sint på klienten, selv om det er feilen du tar for å godta tidsrammen.
Hvis prospektet aldri har jobbet med en webdesigner før, betyr det at du må utdanne dem. Har du råd til å investere ekstra tid som trengs for å få dem til fart? Nybegynnerkunder er beryktede for ikke å ha en klar forståelse av hva de prøver å oppnå med et nettsted, og det betyr vanligvis mange revisjoner. Vil du kunne regne for disse revisjonene?
Her er en elendig situasjon. Du jobber hardt for å bygge et forhold til en kundekontakt. De har antydet flere ganger at det er deres prosjekt og de er beslutningstakeren. Du har blitt en viktig ressurs og demonstrert verdien. Alt ser ut til å bevege seg i riktig retning. Når tiden er riktig, sender du et forslag, men mens du møter kontakten, forteller de deg at de må kjøre forslaget av sjefen, komiteen eller andre.
Det er menneskelig natur å ønske å ha mer autoritet enn en virkelig har.
Ditt hjerte synker. Du har investert tid og ressurser som venter på feil person. I all sannsynlighet må du starte fra begynnelsen med en ny person eller personer.
Det er menneskelig natur å ønske å ha mer autoritet enn en virkelig har. Din kontakt sannsynligvis ikke prøvde å trekke ullen over øynene dine. De ville bare føle seg viktige. Alt dette kunne ha blitt unngått med et snurr på et enkelt kvalifiserende spørsmål.
Først og fremst spør du kontakten, "Hvem, ved siden av deg selv, vil være ansvarlig for å gi godkjenninger?" Å spørre på denne måten gir en grasiøs måte for din kontakt for å redde ansiktet mens du får den informasjonen du trenger.
Du vil tilbringe mye tid med denne personen, og det hjelper hvis du enkelt kan komme sammen. I tillegg kjøper folk fra folk, og vanligvis folk de liker. Dette betyr ikke at kontakten trenger å bli en av dine personlige venner. Det kan skje, men det viktigste er at dine personligheter er gelige nok til å komme gjennom prosjektet.
Gut følelser er ofte korrekte. Hvis jeg måtte gi et gjetning, ville jeg si det skyldes vår kollektive, men litt bevisstløse opplevelse i å håndtere mennesker. Se etter alle grunner hvorfor du ikke bør jobbe med prospektet. Dette kan høres motproduktivt, men det vil holde deg tryggere.
Kvalifiserende prospekter er like viktig som selve prosjektet. Ta deg tid til å redde hovedpine på baksiden. Kvalifisering bør være en integrert del av den samlede prosessen. Visst, det tar litt tid og forskning, men til slutt vil du opprette en stab av kvalifiserte kunder du liker å jobbe for og med over lang tid.