De fleste designere sliter med å sette pris på sine tjenester. Mange ender opp med å bruke en prismodell som lar dem løpe, og prøver å betale regningene, i stedet for en som lar dem bygge en sunn og bærekraftig virksomhet.
Hvis du siterer klienter en timepris for tjenestene dine, er det sjansene for at du skader virksomheten din ... selv om den timeprisen var metodisk beregnet.
Det er fordi du virkelig bare kan belaste så mye i timen, og det er bare så mange timer i uken, å sette en grense på hvor mye du kan tjene. Problemet er at grensen vanligvis ikke har noe å gjøre med hvor verdifulle tjenestene dine er.
Det er en bedre måte å nærme seg prisingen din og bygge virksomheten din på. Dette er hvordan:
Det første trinnet er å forstå forskjellen mellom churning ut fakturerbare timer og levere verdi til kunder. Som designer er du ikke bare en samling av timer; du bringer en rekke kreativitet, visdom, talent og ferdigheter som du har samlet opp gjennom årene. Du gir langt mer verdi til en klient enn bare å slå inn og slå ut på klokken.
I løpet av utforskningsfasen, må du undersøke klienten på deres nåværende problemer eller smertepunkter. For mange designere fokuserer på små problemer, men klienter er ikke motiverte til å løse dem, så grav for de alvorlige problemene.
Er salget trending nedover? Kommer nye konkurrenter fram? Hvis kunden har mål eller inntektsmål, skaper de også problemer, for hvis de ikke blir møtt, vil kunden oppleve tap.
Bottomline: Kunder verdsetter å løse store problemer, og de betaler for den verdien. Hvis du ikke identifiserer hvor klienten virkelig trenger hjelp, risikerer du å utvikle noe som ikke vil ha mye innflytelse og dermed ikke være verdt mye for kunden.
Ingen liker utgifter, så de prøver å holde dem så lave som mulig. Derfor opplever så mange entreprenører nedtrykk på sine priser. Men en investering er en annen historie helt.
For å plassere tjenesten som en investering, koble den til å løse klientens smerte eller hjelpe dem med å oppnå et hovedmål. For eksempel, som webdesigner, i stedet for å bygge et bedre nettsted, designe et nettsted som fungerer som en markedsførings- og salgsmotor for å hjelpe kunden til å finne inntektersmål. Hvis du tilbyr å bygge et nettsted som kan generere ytterligere $ 100 000 av fortjeneste årlig, vil klienten være åpen for å investere $ 20 000. Hvis du brukte den tradisjonelle timeprismodellen for å finne ut avgiften din, kan du bare ende opp med å lade $ 2000 til $ 2500.
De fleste innledende samtaler begynner med en klient som spør om priser og en freelancer som forplikter seg med et svar, uten at begge sider får full forståelse for prosjektets innvirkning eller omfang. Når du presenterer prissettingen på forhånd, får du prisen til å skille mellom, ikke din evne til å levere resultater. Dette oppfordrer kunden til å sammenligne din rente med andres (og å ha den mest konkurransedyktige prisen fungerer ikke alltid til din fordel).
Hvis du vil bli bedømt på dine evner, motstå fristelsen til å gi et tilbud før du og din klient er enige om hva de vil oppnå.
Hvis du tilbyr bare én pakke eller pris, har kunden to alternativer: godta det eller ikke. I stedet tilbyr et forslag som leser som en meny, med flere alternativer som har forskjellige priser. Hvert valg bør adressere forretningsbehov og mål, med løsninger på ulike dybder og prislapper. Mange frilansere er overrasket over hvor ofte kunder velger sin topline-pakke. I tillegg bør en klient ønsker å betale mindre, det er ingen prangende. De velger bare å ha mindre levert.
En stor klient er ikke nødvendigvis den samme som en "god" klient. Klienter som hammer deg på pris, vil nok ikke forstå verdien av verdien din, og alt de gjør er å føre til flere klienter av lav kvalitet. Når du begynner å jobbe med kunder som ønsker å investere i seg selv, vil de referere deg til andre høykvalitetsklienter - som vil hjelpe deg med å bevege deg på markedet.
Belaster du etter timen? Hvordan maksimerer du inntektene dine? Gi oss beskjed i kommentarene.
Utvalgt bilde / miniatyrbilde, potensielt bilde via Shutterstock.