Slik oppfordrer du dine kunder
Har du noen gang nettopp ferdig med et prosjekt og lurt på: Hvordan kan jeg gjøre mer for denne klienten? eller kanskje du tenkte: Oh darn, nå må jeg se etter nye kunder.
Det trenger ikke å være slik.
De mest verdifulle kundene er de som bor hos deg, ikke de som gir engangsprosjekter. Så hvordan får du verdifulle kunder som ønsker å holde seg til deg i lang tid?
I denne artikkelen skal jeg gi deg fordelen av min erfaring, og forhåpentligvis ved slutten av det, vet du hvordan du oppfordrer kunder, så de vil aldri gå noe annet sted.
Vil du ha frites med det?
På sitt mest grunnleggende nivå er dette en fundamental del av oppsalg. Hvis alle ansatte er opplært på en fastmat-restaurant for å spørre kunder, "Vil du ha frites med det?" Og 20% enige, ville det øke selskapets bunnlinje enormt.
Så hvordan oversetter du dette til nettbransjen?
Strategi bilde via Shutterstock
Først må du identifisere et problem som kunden din har. Still spørsmål som ...
Hva er de største problemene du står overfor i din bedrift? Dette vil hjelpe deg med å finne ut hvilke tjenester du kan tilby for å løse sine problemer.
På den annen side kan du trekke ut informasjon om kundens problemer gjennom enkel samtale.
Etter at du har identifisert et problem, se i ferdighetsverktøyet ditt og gjør et tilbud ved å spørre ...
Er merkevaren din oppfattet slik du vil at den skal være? Prøv å få dem til å forklare deres merke for deg. Etterpå kan du komme med forslag til hva du kan gjøre for å gjøre merket ditt bedre (f.eks. Å jeg forstår at du vil tiltrekke spillere, men logoen din ser ut som et advokatfirma eller en bank. Jeg kan fikse din logo slik at du kan bedre relaterer seg til spillere ).
Vil du være på toppen av Google? Jeg vet ikke en person eller bedrift som vil si nei til det. Hvis du er en SEO ekspert, så oppsummering som liker det går ut av stil.
Vil du forhindre at virus og hackere ødelegger nettstedet ditt? Hvis en klient sier nei til dette, sørg for at de er klar over viktigheten av sikkerhet.
Kan jeg vedlikeholde nettstedet for deg? Din klient kommer til å trenge noen til å opprettholde nettstedet, gjøre periodiske oppdateringer og bare sørge for at alt går tomt. Tilbyr en vedlikeholdspakke eller sitert på timeprisen og si at du vil opprettholde den hver uke eller måned.
Etter at du har bekreftet at det er et problem som må løses, og at du har ferdigheter til å gjøre jobben, lukk salget så snart som mulig.
Er du pålitelig?
Klienter ønsker å vite at personen de har med seg, er troverdig, så du må bygge det forholdet.
Finn felles grunnlag med kundene dine, slik at du kan ha samtaler utenfor virksomheten. Hvis du kan finne ut hva som gjør kundene dine glade, hva som får dem til å le og hva de verdsetter, så har du ingen problemer med å oppsummere dem.
Det er alltid lettere å oppsøke en klient som stoler på deg og du har opprettet et forhold til. Ikke vær redd for å snakke med kundene dine.
Jeg vet at du ønsker å komme videre til neste jobb og tjene penger, men det kommer ikke til å bygge verdifulle forhold. Disse forholdene er hvor hoveddelen av virksomheten din og henvisninger kommer fra, så håndter dem med omhu.
Produktene er bare et verktøy
Verdensberømte salgsekspert Zig Ziglar anbefaler at du bare behandler produkter som et verktøy når du selger. I stedet bør hovedfokuset være på kundens bekymringer og ha en reell interesse i å avdekke sine problemer. Dette går tilbake til det jeg sa tidligere fordi du må identifisere et problem du kan løse.
Hold din salgsmessige prosess fin og enkel. De eneste tingene du trenger å lære er hvordan du stiller gode spørsmål og lytter nøye. Hvis du kan mestre disse ferdighetene, vil kundene dine begynne å øke seg selv.
Vurder dette scenariet:
Du: Før du går Mr. Jones, kan jeg tilby deg høy kvalitet branding materialer.
Klient: Takk, men vi skal vente på det. Jeg vil holde deg oppmerksom skjønt.
Du: Ok takk.
Vel det var lett og smertefritt. Du var ikke imponerende på klienten, og de skal til og med holde deg oppmerksom på videre prosjekter, ikke sant? Ikke sannsynlig. Så hva gikk galt her? Du fokuserte på produktene før du identifiserte et problem, og prøvde ikke engang å lukke salget.
Nå vurderer dette alternative scenariet:
Du: Før du går Mr. Jones, ville jeg spørre ... hva frustrerer deg mest og holder deg opp om natten når du tenker på merkevaren din?
Klient: Vel, jeg tror ikke vårt fargevalg snakker vår tone.
Du: Fortell meg mer om det.
Klient: Jeg vil at våre farger skal se profesjonelle og av en eller annen grunn ser de ikke ut til å fungere.
Du: Er du klar over at din nåværende fargevalg representerer moro og varme?
Klient: Nå som du nevner det, kunne jeg se det. Kan du hjelpe oss med å føle oss og se mer profesjonelle?
Du: Ja sir. Jeg er ekspert på merkevareutvikling og forstår sine prinsipper. Merket ditt er ansiktet til firmaet ditt, og jeg kan forsikre deg om at det er representert minneverdig med en tidløs logo, passende fargeskjema, firmastemme og jeg vil gi deg en merkidentitetsguide. Ved å gjøre dette vil dine problemer med å snakke med dine målkunder bli løst fordi merkevaren vil bli utviklet med den nisje i tankene.
Klient: Det høres bra ut! Når kan du komme i gang?
På et svært grunnleggende nivå er dette et godt eksempel på hvordan du kan trekke ut et problem fra dine klienter som er spesifikke for dine ferdigheter uten å høres ut som om du prøver å selge dem noe de ikke vil ha. Vanligvis klienter vet ikke engang hva de vil fordi de ikke er i kontakt med sine egne problemer. Det er din jobb som oppsøker for å finne disse problemene for kundene dine ved å stille de riktige spørsmålene.
Husk å ikke fokusere på deg selv og hva du har å tilby før du har funnet et problem å løse og oppriktig få klienten til å snakke om problemet, inntil da kunde kunden ikke bryr seg mindre om hva du har å tilby.
Destruktivt vedvarende
Vær vedholdende, men vær vedholdende om kundens problemer og ikke produktene dine. Hvis du stadig presser på produktene dine og ikke bryr seg om kundens problemer, vil sluttkunder begynne å fornærme deg.
Alle klienter bryr seg om hva du kan gjøre for dem. Hvordan kan du løse sine problemer og gjøre livet enklere? Og jo mer du kan identifisere med det, desto mer vil du bygge verdifulle relasjoner.
La oss ta Webdesigner Depot for eksempel. Det er et problem, enten du er klar over det eller ikke, at de løser. Problemet de løser er mangelen på informasjon om bestemte emner. Så i stedet for å si: "Klikk på våre annonser, og her er hvordan du kan gjøre det." WDD løser problemet med å trenge informasjon for å lære noe, finne anbefalinger fra eksperter på ulike produkter eller nettsteder og mer, så har de vist annonser som vedrører til informasjonen. Hvilken tilnærming foretrekker du? Ønsker du blogger mer hvis de skyver sine annonser ned i halsen din? Jeg vedder på at svaret ditt er nei, og klientene er de samme.
Så igjen, være vedvarende, men ikke skjær produktene dine ned i dine kunders halser, det får deg til ingensteds.
Mine klients sko er ubehagelig
Det spiller ingen rolle om klientens sko er ubehagelig, du må bruke dem uansett.
Prøv å finne prospektets synspunkt og bruk det som innflytelse for å passe i tråd med dine produkter eller tjenester.
Etter at du har bedt en klient noen spørsmål for å få dem til å identifisere sine egne problemer, finn det i deg selv å se gjennom øynene sine. Hvis du må, opptre som om du prøver å få en jente eller fyr til å gå ut med deg på en dato. For å gjøre det, vil du ikke fokusere på deg selv fordi det bare slår dem av.
I stedet vil du prøve å finne felles grunnlag og hvordan du kan forholde seg til dem. Gå gjennom denne samme prosessen med kundene dine, og de vil se deg som mer enn bare en entreprenør, men du vil være en venn som de kan komme til om sine forretningsproblemer. De vet at du vil lytte og oppriktig forsøke å gjøre livet enklere, siden du kan forholde deg og forstå hvor de kommer fra.
På tide vil dette alle virke åpenbare og enkle for deg. Du vil kunne oppsummere kunder og få klienter til å oppsøke seg selv uten å vite at du gjør det.
Konklusjon
Det jeg håper at du har tatt bort fra denne artikkelen er at relasjoner er nøkkelen til upselling. Forhåpentligvis ser du at ved å stille spørsmål og forsøke å identifisere spesifikke problemer, så tilbyr man en måte å oppriktig løse dem på, er den beste måten å bygge disse relasjonene på.
Bare husk at suksess ikke handler om deg, det handler om klienten din.
Gjør du regelmessig upsell kunder? Hva er det største hinderet du møter når du prøver å oppsøke en klient? Gi oss beskjed i kommentarene.