Pitching er en giftig og vanedannende vane som suger opp verdifulle ressurser og til slutt demererer både deg og arbeidet du gjør.
I den kreative næringen er pitching forstått som den vanligste aksepterte måten kundene velger leverandører på. Og dermed har "banen på banen" blitt en kritisk måte for designfirmaer (og frilansere) å vinne kunder, enten for bestemte prosjekter, eller som et beholdt byrå.
Gitt at en vellykket tonehøyde kan føre til arbeid som resulterer i tusenvis av dollar med fakturerbart arbeid, er det ikke overraskende at byråer som inviteres til tonehøyde, vil gjøre en stor innsats for å lage pitchmaterialer, inkludert et langt skriftlig forslag - ofte med full pris sammenbrudd og overdådig presentasjonsmateriale som viser spesialarbeid.
Plasspresentasjonen i seg selv blir et stykke teater, med en senior kreativ som beskriver hans visjon for klienten, søker et følelsesmessig svar, etterfulgt av den store avsløringen av konseptet og bildene - om bord, video eller skjerm. Tenk på Don Draper i Mad Men, og reduserer rommet til tårer med avsløring av Kodak Carousel, og tapper inn i følelsen av våre mest personlige minner. "Det er ikke et romskip, det er en tidsmaskin." Det er dramaet, den magiske, som gjør pitching så forførende og så tiltalende.
Pitching bringer store høyder og nedturer. For den vinnende banen er elasjonen kortvarig å bli erstattet med den faktiske oppgaven med å levere på de store over-løftene som er gjort i varmen i øyeblikket. De tapende lagene står overfor å telle kostnaden for slag mot moralen, og produksjonsressursene brenner.
Jeg pleide å elske pitching, og hadde en god suksessrate da jeg hadde en god innsikt i hva kunden var ute etter. Men pitching tok mye tid vekk fra vanlig arbeid. Jeg innså at jeg ofte gjorde min beste innsats i plasser for potensielle kunder i stedet for det faktiske arbeidet for mine nåværende kunder. Og for webdesign-kort, fant jeg at jeg var pitching for mindre og mindre prosjekter.
Som enhver høy, pitching er vanedannende, og etter å ha vunnet en, vil du vinne mer, for å få den neste løsningen. Men det er en giftig vane, med noen alvorlige ulemper.
Behovet for å vise noen kreative ideer på banen gir oss anledning til å komme opp med designløsninger uten å ha mulighet til å forstå kundens krav fullt ut, bortsett fra kortets vagaries. Det er nesten ingen mulighet til å utføre forskning med brukere eller andre interessenter.
Tenk deg en lege som foreskriver en behandling basert på pasientens selvvurdering, og du får en ide om absurditeten i å prøve å skape en designløsning uten å virkelig analysere kundens behov.
Å vise kreativt arbeid i en tonehøyde skjelner uansett rollen til designeren til en visuell stylist, snarere enn en konsulents rolle. Klienter trenger noen som virkelig kan forstå designproblemene de møter, og komme opp med en skreddersydd løsning, ikke bare noen flotte mock-ups. Men plasser viser kun overflaten.
Opprettelse av stigningsmaterialer betyr uansett at du begynner å gjøre arbeidet før du har fått påkrevd. Jeg tror dette er den virkelige avhengigheten av pitching for designere-vi er tiltrukket av noe nytt, et problem som skal løses. Designmisbrukere, vi kan bare ikke hjelpe oss selv.
Men denne viljen til å jobbe for ingenting, gjør arbeidet mindre verdifullt for klienten. Klienter ende opp med å tro at ideer er billige, og design tenker ikke noe som har verdi. Selv om du vinner banen, gjør det vanskelig å regne en anstendig beløp for denne fasen av arbeidet.
Ingen tonehøyde er noen gang en god kamp. Jeg har lært dette til både min fordel og ulempe gjennom årene. Det finnes en rekke måter som spillet kan være rigget på:
en. Innsiden spor: klienten har et byrå de vil bruke, men de går gjennom bevegelsene som vises som de har valgt det vinnende byrået på fortjeneste. Det kan være noen grunner til at banen er en skam. Det kan hende at klienten har brukt det byrået før, og vil bruke dem igjen. Kanskje noen hos klientfirmaet vil gi den til sin venn, men vil ikke synes å være å spille favoritter.
b. Innsiden: Noen av byråene som kan pitches, kan være privy til informasjon som ikke deles på kort. De kan ha oppdaget denne informasjonen ved å ha kontakter på innsiden, eller de kan bare ha kontaktet klienten og spurte dem. Noen ganger deler klienter alle ønskede opplysninger, men ikke alltid. Budsjetter er ofte et tilfelle av hemmelig kunnskap, ofte uforklarlig svart på kort. Visse IT-krav er en annen. Jeg mistet en gang en gang fordi vi ikke foreslo å bruke JavaBeans, og det skjedde til å være teknologien du var leder av IT, fiksert i det korte og ikke relevant for prosjektet.
Det vil alltid være noen på klientens gjennomgangspanel med en hemmelig agenda.
Å forberede plasser tar tid, noe som betyr at det koster penger. Fra å analysere korte, til brainstorming, til ideasjon, til kreativ utførelse; alt krever et kreativt lag å jobbe på banen som om det er et live-prosjekt. Deretter er det kostnader-repro kostnader, drosjer, utleie av utstyr, selv overnatter hotellrom hvis det betyr å komme til banen frisk.
Det er ikke uvanlig for byråer å bruke så mye som 1/3 av prosjektbeløpet som er tilgjengelig på banen, en helt uholdbar forretningspraksis (med mindre du vinner en stor prosentandel av plasser). Pitching er sløsing med bransjen som helhet, og representerer rikdomstanker til den større økonomien.
Pitch presentasjoner er forestillinger, og dette gjør klienten til publikum. Pitching bringer ut den dansende showmanen i oss, over-ivrig etter å behage, og ikke villig til å ødelegge stemningen ved å fortelle klienten ubehagelige sannheter.
En teatralsk dynamikk mellom klienten som dommer og leverandør som auditioning talent, bidrar ikke til å utforske design excellence sammen. Selv når en tonehøyde er vunnet, fortsetter trangen til å utføre hver presentasjon. Samarbeid er den måten en god design skjer på, men dette kan ikke skje når designeren alltid holder ideer tilbake, for å bli avslørt med blomstring, og klienten reagerer med en nikk for godkjenning eller en gnist av horror.
Noen ganger vil du oppdage at alle partene som presenterer vil motta et belønningsgebyr for å dekke tiden for å lage banen, men denne avgiften dekker vanligvis ikke kostnadene for tid og materialer som trengs for å skape en effektiv tonehøyde, og selvfølgelig, løser ikke det største problemet: av forskrivning før diagnose.
Et ekstra aspekt av en betalt tonehøyde er at klienten kanskje tror at den har litt større rett til å bruke ideene dine, selv om du ikke har fått den endelige kontrakten.
Det er enkelt å hevde at livet er en serie med å sette deg selv der ute og be folk om å velge deg, om dette er forelsket og i relasjoner, å kjøpe et hus, i tillegg til arbeid og karriere. Spørsmålet er å finne en balanse mellom mengden innsats du er forberedt på å sette inn, uten forpliktelse fra den andre parten.
Den eneste måten å komme seg ut av vanedannende vane med pitching er å gå kaldt kalkun, og bare si nei. Å si nei til pitching kan i utgangspunktet miste deg klientmuligheter, men det kan også åpne opp bedre.
Å være et nei pitch agency eller freelancer gjør deg forskjellig fra 95% av konkurrentene dine, til zig når alle andre synker. Det markerer deg som selvsikker i dine evner, og det gir deg en sjanse til å forklare en potensiell klient, hvorfor du ikke pitcher. Dette kan åpne en kanal for kommunikasjon med et prospekt som kan være mer fruktbart i stedet. Du må utdanne klienter, hvorfor også plasser er ikke-produktive for dem. Du kan kanskje overbevise en klient om å gå med deg og hoppe over banen helt. Tross alt som Don Draper sier: "Hvis du ikke liker det som blir sagt, endre samtalen."
Å være et byrå eller frilanser med en "no pitch" mantra tar mot og engasjement, og krever en annen måte å skaffe kunder. I fremtiden vil kundesalg baseres på porteføljen din, og evnen til å demonstrere evner og kreativitet, og hvordan dette kan brukes på klientens arbeid uten å gjøre noe arbeid før du blir bedt om det.
Her er tre hjørnesteiner av å være en ingen tonehøyde eller freelancer:
Du vil ikke begynne å lage før du forstår kundens krav. Hvilket betyr at de bestiller deg, selv om bare for en utforskende del av arbeidet.
Et av de største problemene med pitches er at det fôrer vårt ønske om å gjøre kreativt arbeid, og unngå et større problem, som sørger for at klienten er villig til å betale for det. Å nekte å pitche, eller gjøre spesifikke arbeid, betyr uunngåelig at spørsmålet om penger kommer opp før, og til slutt er dette best for begge selskapene.
Du går ikke opp mot noen annen byrå for å presentere ideer. Uttak når du møter en tonehøyde, sender en kraftig melding.
Det er opp til deg om du er fornøyd med en situasjon med "skjønnhetsparadis" hvor du og andre organer forventes å presentere bare legitimasjonsbeskrivelser. Min erfaring er at disse typer presentasjoner fortsatt støter leverandøren som utøver og klient som dommer. Noen viser uunngåelig opp med noen mock-up boards gjort spesielt for klienten og før du vet det klientens hode er slått.
Det er viktig å forklare for kundene hvorfor det er dårlig plasser for dem også, og det resulterer i siste instans ikke på godt arbeid.
Du bør alltid sikte på å snu presentasjoner i samtaler, undersøke om det er passe mellom dine evner og kundens krav.
Når du har spilt deg av adrenalinhøyden av den store avsløre på banen, er det på tide å komme seg vekk fra å bytte foreløpige presentasjoner til mini-plasser. Du bør ikke sikte på å overraske deg klienter i mellomtiden med arbeid de ikke har sett før, eller ikke forventet. Presentasjoner bør ikke være forestillinger, de bør være om å vurdere arbeidet til dags dato for å sikre at målene blir oppfylt. Målet er å forvandle seg til lavtliggende kundeanmeldelser og sign-offs snarere enn showcase-forestillinger.
For tekniske kreative oppgaver som nettsteder eller apper, er det spesielt risikabelt å lagre en live demo for en stor avsløring, da alle tekniske hitches umiddelbart kan stoppe fremdriften i en presentasjon. Det er langt bedre å sette innholdet på en utviklingsserver, eller frø en tidlig alfa-versjon, som medlemmer av klientlaget har tilgang til før møtet, sammen med detaljer om begrensningene til det du har bygget.
Å ta en beslutning om ikke å kaste for arbeid krever en ganske stor revurdering av hvordan du får kunder, og dermed hvordan du definerer hva det er du gjør. For å hjelpe deg med å posisjonere deg selv og håndtere potensielle kunder som pleide å få leverandører til å hoppe gjennom hoops, anbefaler jeg grundig The Win Without Pitching Manifesto, av Blair Enns.
En sentral avhandling av Enns 'manifest er at selskaper som må kaste for å vinne arbeid, ikke har gjort nok til å etablere sin spesialistkompetanse, for å gjøre dem til automatisk kandidat til arbeidet. Det er en flott lesning, men en som vil tvinge deg til å ta noen tøffe beslutninger om hvordan du ser dine ferdigheter og ekspertise.
Utvalgt bilde / miniatyrbilde, fremdeles fra Mad menn via TomR35