Som frilansere har vi alle måttet jage klienter for å bli betalt. Du sender inn en faktura, og klienten din blir stille. Tretti dager, deretter tres dager går forbi. De slutter å sende deg e-post, og plutselig kan du ikke få tak i dem.

Og du er freaking fordi dine regninger fortsetter å komme inn, men du kan ikke betale dem. Jeg har hatt dette eksakte scenariet spilt ut i designbransjen flere ganger enn jeg bryr meg om å innrømme. For å løse dette problemet, gikk jeg på jakt etter en måte å unngå sen betaling.

Det jeg fant var at den enkleste måten å holde seg fra å måtte jage klienter for sen betaling, var aldri å la den betalingen være sent i utgangspunktet, ved å bli betalt opp før du begynte noe av arbeidet.

Lettere sagt enn gjort, ikke sant? Du har sikkert hatt en vanskelig tid å få en anstendig størrelse innskudd ut av dine kunder, enn si hele beløpet på forhånd. Men som du ser, får du betalt på forhånd, er lettere enn du tror det er.

Først skjønt, la oss se på fordelene med å få betalt på forhånd.

Hvorfor bør du få betalt opp foran

Det er noen åpenbare grunner for å få betalt på forhånd:

  • Du kan sette pengene til å bruke med en gang hvis nødvendig
  • Du trenger ikke å tilbringe tid med å hagle med dine kunder over betaling
  • Du kan hvile lett om natten og vite at pengene er i banken

Den første grunnen er virkelig den viktigste. Å ha kontanter på hånden gir deg muligheter og holder virksomheten din flytende. Men bortsett fra kontantstrømfordelene, er grunnen til at jeg elsker å få betalt opp foran så mye, dette:

Det gir meg trygghet

  • Ikke lenger lurer på hvorvidt klienten kommer tilbake ut av sin ende av røverkjøp, og ikke betale
  • Ikke lenger lurer på om sjekken egentlig er i posten
  • Ingen fakturaer som er tre uker forfalt

Og egentlig, bare mindre tid å måtte tenke på pengeraspektet ved freelancing og mer tid på å konsentrere seg om arbeidet. Å få betalt på forhånd løfter en stor byrde av skuldrene dine.

Å få betalt på forhånd gjør det nesten umulig at klienten avbryter prosjektet

Men en annen fordel du sikkert ikke har tenkt på, er dette: Å få betalt på forhånd gjør det nesten umulig at klienten vil avbryte prosjektet. Og å vite det gir deg et visst nivå av forutsigbarhet for inntektene dine.

Og i den usannsynlige sjansen kunden avbryter, blir du allerede betalt, og du kan begge bare fortsette.

Hvordan bli betalt på forhånd

(En advarsel: Du kan ikke få betalt på forhånd dersom du prissetter i timen. Hvis du ikke allerede har det, vurder å bytte til bytte pr. Prosjekt.)

For å få betalt på forhånd:

  • Du trenger ikke å selge klienten hardt
  • Du trenger ikke å ha noen intens forhandling om det
  • Du trenger ikke å være en "naturlig" selger

Alt du trenger å gjøre er å tilby en liten rabatt hvis de godtar full betaling på forhånd. Det er så enkelt som å tilby en 5% til 10% reduksjon i gebyret på forslaget ditt.

Det er så enkelt ...

Jeg inkluderer rabatten på forslaget mitt til høyre for den oppgitte prisen, "10% rabatt hvis den er betalt i sin helhet ved undertegning." For å få klienten til å tenke på det, vil jeg ofte slippe et lite påminnelseshint på klientanrop før du sender ut forslaget, eller etter at de har hatt mulighet til å gjennomgå forslaget og vil fortsette med prosjektet.

Jeg gjør det via telefon eller i e-post, begge fungerer bra. Når jeg er på telefon, nevner jeg det som en del av prosessen min, eller "neste trinn." Men det er veldig subtilt. Jeg oversell det ikke i det hele tatt. Jeg oppgir bare det som et alternativ de kan ta hvis de velger å. Hvis ikke, ingen bekymringer.

Jeg vil si noe som, "Hvordan betalingen fungerer er at jeg ber om 50% på forhånd, og resten på X-datoen. Eller, hvis du betaler på forhånd, kan jeg redusere gebyret med 10%. "

Via e-post, etter at de har avtalt å jobbe med meg, bruker jeg dette skriptet nedenfor:

Emne: Prosjektkontrakt

Hei klient,
Jeg har lagt designkontrakten for deg å se over. Gi meg beskjed hvis du har spørsmål.
Hvis alt ser bra ut med kontrakten, er neste skritt å signere og sende det tilbake til meg.
Ett raskt spørsmål: Hvordan vil du betale for dette? Standarden jeg har inngått i kontrakten er 50% betalt på forhånd og balansen ved levering av tjenester.
Alternativet er full betaling på forhånd for en 10% redusert avgift.
Gi meg beskjed om hva du foretrekker, og det blir reflektert på fakturaen.
Gi meg beskjed hvis du har spørsmål.
Takk skal du ha,
Ian

8 av 10 klienter tar meg opp på den reduserte avgiften

Etter at de har hatt litt tid til å tenke på det, er dette vanligvis svaret:

Hei Ian,
Vi tar ditt endelige forslag på $ X, XXX betalt i sin helhet for å starte.

Eller, en annen nylig:

Ian,
Jeg har hatt mulighet til å se gjennom kontrakten. Jeg vil bare bekrefte at hvis gebyret blir betalt i sin helhet ved underskrift, vil jeg motta 10% rabatt?
Takk

Hvorfor dette virker

Tenk deg en seesaw. På den ene siden har vi risiko, og på den andre har vi pris. Hvis du senker risikosiden til kunden (for eksempel i form av flere betalinger over tid), prisen de betaler, skal gå opp (fordi du tar på mer risiko).

Omvendt, hvis kunden tar på seg mer risiko (ved å betale 100% forskudd), er det rimelig å senke prisen for den ekstra risikoen de er i besittelse av. Det er akkurat det jeg gjør når jeg tilbyr en lavere avgift for full betaling på forhånd.

Men hvis jeg rabatt, vil jeg miste alle pengene?

La oss si at det er en $ 80 000 jobb, du sier nok til deg selv: "Han drar åtte tusen dollar på bordet!" Men egentlig, det som skjer er at rabatten allerede er bakt inn i prisen.

Visst, det er penger jeg ville ha gjort hvis jeg skulle slå opp betalingene (og muligens enda mer penger hvis jeg tilbyr en betalingsplan over en lengre periode), men jeg satte prisingen min med den reduserte avgiften i tankene.

Når jeg legger sammen et forslag, er den reduserte prisen den faktiske prisen jeg målretter mot i mitt sinn. Hvis kunden velger å ikke ta den reduserte avgiften, og i stedet gjør vi den typiske innskudd på 50%, ser jeg på det som en tilleggsavgift på 10% for å bryte opp avgiften i to betalinger.

Jeg går inn på å skrive forslaget med denne tankegangen. Jeg tenker på den faktiske prisen jeg vil få, og deretter legger 10% til det. Selvfølgelig deler jeg ikke dette med klienten (som lærte deg hvordan du skal forhandle ?!). Men igjen, til dem, er det to alternativer på bordet. Og valget er deres å gjøre.

Prisen min er ikke basert på markedsprisen, så om prisen er 10% lavere eller 10% høyere, spiller det ingen rolle siden det ikke er noen ekte "riktig" pris for det jeg tilbyr. Klienten har muligheten til å gå et annet sted og kjøpe designarbeid for $ 50, $ 500 eller $ 5000. Så hvilken pris er riktig? Det er bare det som er "riktig" for den klienten.

Og hvis du forkaster begrepet "rabatt" (jeg foretrekker å kalle det en redusert avgift) og i stedet se på den som to forskjellige alternativer å velge mellom, gjør det litt mer fornuftig. Slik jeg tenker på dette fra freelancer-siden er som en forhåndsforhandlet redusert pris for å få betalt på forhånd.

I noen forhandlinger, når du går inn i et rom, skal du ha en pris i tankene at du målretter mot. Dette er prisen du håper å gå ut av forhandlingen med. Du forteller deg selv, "Jeg ønsker ikke å gå bort med mindre enn X beløp." Her er prisen ut i det åpne som et valg for kunden å plukke på egen hånd og føle seg glad for å få en pris som er 10% billigere enn alternativet.

Og når et prospekt prøver å få deg til å senke prisen, kan du alltid peke kunden mot den reduserte avgiften og si, "Ja, vi kan senke avgiften med 10%, forutsatt at du er villig til å betale full betaling på forhånd." På den måten gir du ikke bare innrømmelsene de ber om. I stedet handler du noe av verdi (en redusert avgift), for noe annet som er verdifullt for deg (blir betalt på forhånd).

Fordelene med virksomheten din

Siden jeg skiftet til en prismodell bygget rundt, blir jeg betalt på forhånd, har jeg kunnet:

  • bedre prognose min forretningsinntekt;
  • reinvestere i og vokse min virksomhet;
  • være selektiv av hvem jeg jobber med og jobber med de beste klientprosjektene som kommer til meg;
  • fokus på å gjøre det beste arbeidet for klientene mine;
  • ha roen i at regningene mine er betalt, og jeg går ikke i stykker
  • legge bort flere måneders inntekt i banken.

Mange av disse forsinkede kundefakturaene blir til slutt betalt. Men venter i fire eller seks uker ekstra verdt frustrasjonen når de er bedre alternativer?