Hvis du er en webdesigner / utvikler som for tiden regner per time, håper jeg at jeg kan overtale deg til å endre prismetoden din til verdibasert prising. I denne artikkelen vil jeg diskutere begge metodene i detalj og uten fluff slik at du kan komme til nuggets og ta en informert beslutning derfra.
Hvis du bruker den verdibaserte prismetoden riktig, kan du virkelig tjene mer, jobbe mindre og være en lykkeligere frilanser.
Fakturering per time er den mest populære prismetoden over hele verden i de fleste bransjer. Selvfølgelig er det mange webdesignere / -utviklere der ute som gjør en god levetid ved å bruke timebetalingsmetoden, men etter min mening er verdibasert fakturering langt bedre enn timebetalingen.
Her er noen hjem sannheter om timing fakturering:
For å illustrere dette punktet, la oss si at du ønsket å bygge et ekstra rom på huset ditt: Byggeren forteller deg at det vil koste $ 75k basert på hans beste estimater, og du går videre med avtalen. Etter å ha fullført 80% av prosjektet, sier bygmesteren at det kommer til å koste ytterligere $ 15k for å fullføre resten av det. Hvordan ville du føle deg i dette scenariet? Vil du jobbe med dem igjen? Vil du henvise dem til venner? Sannsynligvis ikke. Og det er det samme med webdesign / utviklingsprosjekter.
Sett deg i klientens sko for et sekund
Sett deg i klientens sko for et sekund og tenk hvis du ansatte en freelance webdesigner, vil du vite et estimat på hvor mye prosjektet vil koste deg. Hvis du svarer med "100 timer med min timepris på $ 45", vil klienten kun legge bud på $ 4.500 for prosjektet. Hvor problemet kommer inn er tolkningen av ordet "estimat". I klientens sinn forstår de i utgangspunktet det som den endelige prisen. I en nettdesigners mening forstår de i utgangspunktet det som en "pluss-minus" sum som potensielt kan være høyere hvis nødvendig.
Problemet kommer inn når du innser at du ikke skal fullføre prosjektet innenfor den estimerte tidsrammen du ga kunden, og du vil miste penger fordi det kommer til å ta deg lengre tid å fullføre. Du enten bare absorbere de ekstra timene og ikke fakturere klienten for det, eller du forteller kunden at det kommer til å koste 30% mer på grunn av 'XYZ' og deretter risikere å skade forholdet ditt i fremtiden.
La oss si at det samme webdesignprosjektet kommer til deg og 9 andre webdesignere. Du har forskjellige timepriser som du bestemte deg for, ville være rettferdig for din ekspertise. "John" koster $ 45 per time og andre tar $ 75 per time. Det er også noen andre (som jeg heter Bob) som belaster $ 150 per time. Bob, med sin erfaring med å finne bedre måter å fullføre prosjekter, kan kode nettsiden på 3 timer = totalavgift på 450 dollar. John, med sin mangel på erfaring, kunnskap og effektivitet, kan kode nettsiden om 16 timer = total avgift på $ 720.
Takeaway: Timing fakturering oppfordrer deg til ikke å jobbe smart og å dra timene slik at du får betalt mer.
Timing fakturering oppfordrer deg til ikke å jobbe smart og å dra timene slik at du får betalt mer.
Sannheten er at noen nettsteder kan opprettes på mindre enn en dag - selv om noen timer hvis du har all info klar og du vet nøyaktig hva som må gjøres. Hvis du lader etter timen, hvorfor vil du skynde deg for å få dette nettstedet gjort så snart som mulig når du kan forsinke det med noen dager og få betalt mer for det?
Kanskje det er en kodebit du kan kjøpe for $ 100 som kan spare deg for 3 dager med kodetid, men hvis du kjøper det, mister du på å bli betalt mer. Med andre ord betaler kunden deg for 3 dager ekstra fordi du ikke vil bruke en kodebit på $ 100, da dette betyr at du mister ut 3 dagers verdi av betalt arbeid.
Kan du se hvorfor dette er skadelig for klienten din?
Her er et annet praktisk eksempel:
Hvis du jobber med 3 klientprosjekter (beholder eller engang) samtidig, tar det opptil 2 timer per uke å spore timene dine, forberede fakturaer, behandle betalinger, organisere regnskaps- / skattesiden etc. kan ta nesten en hel arbeidsdag hver uke bare for å håndtere denne kjedelige administrative oppgaven. Dette er sprøtt. Du er ikke ansatt som administrator eller gjeldskonsulent - ikke fall inn i denne gropen. På toppen av det, vil du håndtere en eller to klienter som alltid spørsmålet alt, og dette tar enda mer tid. Dette fører til mangel på tillit nedover linjen, og ingen ønsker å jobbe slik.
Jeg vet at disse er veldig enkle eksempler, men det gjelder fortsatt i mer komplekse prosjekter også.
Et ofte oversett aspekt av timebetalingen er at inntekten din er avkortet fordi det bare er så mange timer du kan jobbe i et år.
La oss si at årslønnen din er $ 60 000. Hvis vi jobber på omtrent 250 virkedager, er dette $ 240 per dag og $ 30 per time (8 arbeidstimer hver dag).
For det første er ikke mange webutviklere / designere bestilt hver time for hele året, men la oss si at dette er tilfelle. Hva om du ønsket å tjene $ 100k neste år? Det vil bety at du må øke din timeprisering til $ 50. Enkelt, ikke sant? Selv om det bare er $ 20 ekstra per time, er det $ 160 ekstra per dag, $ 800 per uke og over $ 3k per måned ekstra for en klient å vurdere. Det kan ofte være en avtalebryter i å holde beholdningskunder eller registrere nye kunder for ukentlige / månedlige prosjekter.
Med mindre dine eksisterende kunder virkelig verdsetter tjenestene dine, forstår de ikke hvorfor du nå plutselig verdsetter tjenestene dine til nesten dobbelt så mye som samme pris. Det er veldig sannsynlig at de vil begynne å lete etter andre freelance webdesignere med lavere timepris, og nye kunder eller potensielle kunder kan ikke melde seg på med din premium service, ettersom du nesten er dobbelt så stor som for andre frilansere med tilsvarende ekspertise.
Det er i kundens interesse at du ikke regner med timen.
Konklusjon: Å øke din inntekt er ikke lett. Selv om du vil ha en høyere inntekt, vil kundene du jobber med, ikke bryr seg om dine inntektsbehov, og de vil ikke ha en høyere utgift. Konklusjonen: Gjett hvem som virkelig gjør den endelige avgjørelsen på slutten? (det er ikke deg)
Det er i kundens interesse at du ikke regner med timen. Du trenger bare å utdanne dem på dette. Det er viktig at kundene dine vet hvorfor denne prismetoden er skadelig for dem og for deg.
For å unngå misforståelser om denne prismetoden, er det ikke et fast beløp som beregnes av kostnaden + ønsket fortjeneste.
Her er noen hjemmets sannheter om verdibasert prising:
Finn ut potensiell verdi av prosjektet til kunden over et år. Med andre ord, finn ut den potensielle økningen i salget som virksomheten kan gjøre etter at du har opprettet nettstedet. Deretter baserer du prisen på denne potensielle avkastningen.
Eksempel # 1 - Eksisterende bedriftsnettsted:
En bedrift selger landbruk droner via deres hjemmeside. De ber deg om å lage et nettsted med fokus på å få mer salg. Etter at du har spurt noen få grunnleggende spørsmål, bør de to hovedspørsmålene være:
De svarer med: 10 salg per måned og $ 8 500 hver.
Du gjør da enkel matte for å finne ut hvor mye inntekt de genererer hver måned ($ 8 500 x 10 = $ 85 000).
Du ser på deres nåværende nettsted og ser hvordan de kan forbedre deres salg, og du jobber med et lavt estimat av hva du forventer at salget kan øke etter at du har laget et konverterings-sentrert nettsted. I dette scenariet, la oss si at du er sikker på at det i det minste vil være 2 salg per måned. Dette ville bety at virksomheten ville gi ytterligere $ 16 000 per måned og nesten $ 200 000 på ett år. Etter å ha informert klienten om dette i forslaget og hvorfor du føler at dette er et lavt og realistisk estimat, gir du deg deretter nettsiden din basert på den potensielle årlige avkastningen. For dette eksempelet kan prisen være $ 10 000 - $ 15 000.
Vil du, som bedriftseier, være villig til å betale rundt 5% av det du kan potensielt gjøre etter ett år?
Selvfølgelig.
Eksempel # 2 - Nettstedet for ny virksomhet:
En bedrift selger jordbruksdroner og de vil ha et nytt nettsted. De ber deg om å lage et nettsted med fokus på å få salg. Etter at du har spurt noen få grunnleggende spørsmål, bør hovedspørsmålet ditt være: Hva er den gjennomsnittlige salgsverdien til en drone?
De svarer med: $ 8 500 hver.
Etter å ha gjort mer forskning om markedet og deres markedsføringsplaner, er du sikker på at du kan opprette et konverteringsbasert nettsted som kan konvertere til minst 4 salg hver måned (eller ett salg per uke). Dette tilsvarer $ 34 000 per måned og over $ 400 000 i et år. Din pris kan enkelt være $ 10 000 - $ 15 000, og det ville være fornuftig for den potensielle kunden etter at du har forklart verdien av den potensielle avkastningen.
Det er viktig å innse på dette punktet at ditt ansvar er å få virksomheten til å se dette som en nødvendig investering og ikke en kostnad. Du må forklare hvorfor du er den rette personen for prosjektet.
Ved å bryte det ned som dette og være praktisk om det, skiller du øyeblikkelig ut fra mengden andre frilansere som sier ting som, "Jeg anslår at dette prosjektet vil ta ca 120 timer X min timepris på $ 45 = $ 5 400."
Vi vet alle at det er tusenvis av webdesignere på Fiverr og Upwork som belaster $ 100 for et 5-siders nettsted, og sannheten er, hvordan konkurrerer du med det?
Svaret er å skille seg ut fra mengden. Hvordan står du ut fra mengden? Ved å ikke tenke og gjøre ting slik de gjør ting. Hvordan gjør du det? Ved å se på et nettsted som et effektivt markedsføringsverktøy som kan øke salget av en bedrift drastisk (hvis det er gjort riktig) og ikke som et "off-the-shelf product". Hvis du og dine potensielle kunder forstår dette, vil alt annet falle i perspektiv.
Tenk på luksusklokker for eksempel. Disse er varer, men hvorfor kjøper folk fortsatt de $ 10000 merkede klokker over $ 100 klokker som i utgangspunktet ser like ut og har de samme funksjonene? Det er ikke annerledes med nettsteder. Det er mange som selger $ 10 000 + nettsteder, og det er mange som vil selge samme nettside for $ 1000. Jeg ville bli overrasket om du ikke vil være den som lader mer i dette tilfellet.
Her er en kort oversikt over hva du bør gjøre som forhindrer at du blir sett på som en vare som vil hjelpe deg med å skille seg ut fra dine konkurrenter:
Ved å gjøre dette vil potensielle kunder ikke betrakte deg som en "vare" og vil gjerne betale deg mer etter hvert som du forstår deres behov, og du er fokusert på utfallet og ikke arbeidstiden for å fullføre et prosjekt.
Nøkkelen her er hvordan du oppfattes av potensiell klient. Det er enten som en ekspert eller "vare".
La oss si at du opprettet et nettsted for et politisk parti eller veldedighet, hvordan ville du bruke verdibasert prising for dette? Det kan høres litt vanskelig først, men hvis du bare gir det litt trodde, kan det være enkelt å gjøre.
For disse eksemplene må du gjøre dette:
Hvordan de genererer inntekt:
Det kan nesten høres litt uhøflig i begynnelsen, men du må i utgangspunktet finne ut hvor mye et medlem / donor er verdt for klienten og deretter spørre spørsmålet: Hva ville en ekstra 100 medlemmer / donorer i et år bety for din organisasjon ?
Målet ditt er rett og slett å hjelpe dem med å forstå at et profesjonelt nettsted med fokus på å få nye medlemmer / givere og holde eksisterende medlemmer / givere fornøyd, bør være deres hovedmål og hjelpe dem å se potensialet for å motta ytterligere 8-9 medlemmer / givere per måned .
Sideanvisning: Jeg anbefaler alltid at du leverer digitale markedsføringstjenester sammen med nettstedet for å forbedre sjansene for total suksess med prosjektet.
Husk at prisen er basert på hva potensiell inntektsavkastning er for kunden
Husk at prisen er basert på hva potensiell inntektsavkastning er for kunden, så hvis du har å gjøre med små organisasjoner, kan prisen du kan belaste, relativ til deres potensielle suksess. Hvis deres potensielle inntekt utgjør 50 000 dollar over et år fra 100 medlemmer / givere, kan du enkelt belaste $ 5000 - $ 8000, og det ville være en vinn-vinn for dere begge.
Nøkkelen her er å snakke 'deres språk' og å forstå hva deres behov er. Hvis du behandler en lege, bruk ordet "pasienter". Hvis du behandler en veldedighet, bruk ordet "givere".
Åpenbart kan du ikke gi noen garantier med resultatene de mottar, men så lenge du kan bevise at du har erfaring med å hjelpe bedrifter øke salget og du sørger for at du forstår deres behov, er dette alt du trenger for å overvinne deres tvil.
Ved å tenke på utfall , viser det at du forstår prosjektet som bedriften / organisasjonen gjør. Du tenker ikke på timer som dine konkurrenter gjør som hjelper deg med å skille seg ut fra "råvaremarkedet". Jeg forstår at dette er et veldig forenklet sammendrag. Du må håndtere innsigelsene klienter eller potensielle kunder kan ha som:
Sannheten er at denne modellen er enkel i teorien, men i praksis kan du gjøre mange feil. Det er greit. Du kjører en maraton og ikke en sprint. Det krever mye prøving og feiling, og du vil lære av erfaring om hva, hvordan og når du skal si de riktige tingene som vil få deg høyere betalende kunder.
Poenget er å gjøre det og da å lære av feilene dine og se hvor du kan forbedre, slik at du blir bedre og mer trygg på å lade mer for prosjektene dine og være mer effektiv underveis.
Jeg håper denne artikkelen har hjulpet deg med å revurdere dette emnet.